Правильная торговая психология

Рейтинг самых надежных брокеров бинарных опционов 2020 года:

Психология продаж: 7 секретов воздействия на клиента

Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления. И наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, умение быть убедительным. И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только яркая личность, грамотно пользующаяся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающая особенности психологии продаж. Несмотря на то, что далее мы будем беседовать о менеджере и клиенте, предлагаемая информация применима к любой сфере деятельности вообще.

Доверие – стержень любых отношений

Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное. Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю.

Пользуясь одним лишь разумом, подобрать «ключ» к клиенту практически невозможно. Но если понять сердцем его истинные потребности и желания, это становится проще. Зная, что нравится клиенту и к чему он безразличен, вы можете сделать свои слова более убедительными. Относиться к покупателю нужно так, словно вы готовы пойти на все ради него. Тогда он станет вам доверять и прислушиваться к вам.

Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу. Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек. Вроде бы банальность, но, проявляя неподдельное и искреннее внимание, вы покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям. Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.

Открыто интересуйтесь у потенциального покупателя обо всем, что может пригодиться вам в работе: задавайте вопросы о его роде деятельности, хобби, привычках. Относитесь со вниманием к его пожеланиям. И вообще старайтесь уделять больше времени тем, с кем общаетесь, нежели своей персоне или товару.

Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент. Если ответы на эти вопросы положительны, половина дела уже сделана, и для заключения сделки осталась самая малость.

Полноценное восприятие

Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.

Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.

Подумайте также и о том, что профессиональные и успешные менеджеры по продажам никогда не производят впечатления, словно им срочно куда-то нужно бежать и решать кучу важны дел (даже если на самом деле все обстоит так). Такие специалисты как раз и отличаются тем, что готовы отдать все свое время в распоряжение клиента, замечают малейшие изменения в ситуации и выстраивают свои действия таким образом, чтобы каждый, кто находится рядом, оказывался в центре их внимания.

Знание людей

Чем лучше вы будете разбираться в человеческой природе, тем точнее будет ваша оценка любого собеседника и тем эффективнее будет подстройка под него. Конечно же, было бы проще, если бы всех людей можно было просто поделить на несколько категорий, но ярлыки здесь не подходят, ведь все люди уникальны и обладают только им присущими чертами.

Однако психологами доказано, что каждый, с кем мы общаемся, проявляет свойства, которые мы ему приписываем. Исходя из этого, нужно настраиваться на то, что люди позитивны, отзывчивы, доброжелательны, искренни. Поверьте, это правило работает, и вы сами в этом убедитесь. Вспомните, как часто с вами случалось то, во что вы верили или чего боялись. В общении точно так же – старайтесь продуцировать положительные эмоции и быть оптимистом.

Но не следует забывать и о таких вещах, как темперамент, характер, убеждения. Активные и бодрые люди требуют одного стиля общения, медлительные и меланхоличные – другого; тем, кто идет в ногу со временем, можно открыто предлагать свои идеи, а к консерваторам стоит применять иной – более осторожный подход.

Ориентация на личностные особенности клиента изначально формирует благоприятный климат для общения, когда всем комфортно и уютно друг с другом. Поставьте пред собой задачу – каждый день хотя бы понемногу узнавать человеческую природу, и чем больше вы будете ее изучать, тем проще вам будет общаться.

Убеждение – эффективно, уговоры – нет

Часто для убеждения клиента нужно потратить немало времени, однако терпение того стоит. Если менеджер сумел убедить кого-то своими аргументами, он может считать, что одержал полную победу, ведь получается, что человек ему доверился и перешел на его сторону.

Честные русские брокеры бинарных опционов:

Бывает и так, что покупателя удается уговорить и чуть ли не силком заставить заключить сделку, но на практике это разовые случаи, не имеющие никакой ценности. Знайте, что клиент, которого убедили, вернется снова, а тот, которого «уломали», потерян навсегда.

Учитесь убеждать, уделяйте время развитию этого навыка, расценивая свои затраты в качестве инвестиции. И, напротив, никогда не уговаривайте и не давите, если клиент не поддается, и уж тем более не лгите ради продажи.

Кстати, не премините воспользоваться такой хитростью: вслушивайтесь в речь покупателя и ставьте себя на его место, чтобы понять, чего он хочет и как мыслит. Чем больше клиент будет рассказывать, тем лучше для вас, ведь для убеждения вы сможете применять его же собственные слова и аргументы. Имейте в виду, что искусство убеждения – это еще и искусство слушания.

Забота о клиенте

Человеческие взаимоотношения подобны цветку, требующему ухода и любви. Если вы будете поливать цветы в саду лишь во время цветения, можете быть уверены, что радовать вас они будут недолго. Аналогично этому, если вы выходите на контакт с клиентом только тогда, когда хотите что-то продать, он мгновенно зафиксирует, что вы для него – просто шанс подзаработать.

Отсюда и вывод: как поливать цветы нужно регулярно, чтобы они не завяли и не иссохли, так и своим клиентам менеджер должен звонить даже без повода как такового. Поздравьте с днем рождения или с Новым годом, поделитесь интересной историей, произошедшей с вами накануне, банально узнайте, как дела и что нового в жизни и на работе.

Проявление заботы, причем заботы искренней и от души, является прекрасным невербальным сигналом того, что человек занимает в вашей жизни какое-то место. И уж если вы небезразличны к нему, если думаете о нем, если в потоке дел находите время ему позвонить, то и к вам отношение будет взаимным, а клиентская база будет больше походить на список друзей или, по крайней мере, хороших знакомых.

Личная притягательность

Воздействовать на клиентов можно не только словами. Менеджер, от которого исходит оптимизм, энтузиазм и обаяние, действует на покупателей, словно магнит. Невербальная составляющая общения воздействует на скрытом уровне. Темп речи, тембр голоса, интонации, жесты, мимика и даже одежда – все это влияет на подсознание окружающих.

Люди, сами того не осознавая, чутко реагируют на качества личности менеджера, и это еще раз подтверждает тот факт, что нужно постоянно совершенствоваться. Однако лишь немногие действительно работают над собой и задумываются о том, какое впечатление они производят. В то же время создаваемое менеджером впечатление – один из самых важных факторов, от которых зависит успех. Только если вы знаете о том, как вас воспринимают другие, вы можете развить свои достоинства и избавиться от недостатков.

Тренируйтесь в умении производить на людей приятное впечатление и оказывать на них скрытое влияние. Стремитесь стать более обаятельным и привлекательным, как в личном, так и в профессиональном плане.

Умение вести деловой разговор

Невзирая на то, что этот навык относится по большей части к профессиональным, его психологическое воздействие нельзя недооценивать. Деловая беседа состоит из трех этапов, которые можно сравнить с фазами развития растений: сея семена, менеджер формирует доверительные отношения, способствуя их росту, он работает с возражениями и убеждает, собирая урожай, заключает сделку.
Всем известно, что до тех пор, пока плод не созрел, нет смысла его срезать или срывать. Так же не имеет никакого смысла вынуждать покупателя на начальном этапе переговоров соглашаться на предложение или покупать товар или услугу. Клиент – это и есть плод, который должен созреть, и задача менеджера – бережно вырастить его.
Чтобы создать доверительную атмосферу, нужно потратить время. И грамотный менеджер, понимая данный факт, всячески этому способствует через направление разговора в нужное русло, словно гипнотизируя его своим спокойным тоном, внимательным отношением, убеждающими фразами и обоснованными аргументами. Умея правильно выстраивать деловые отношения, без спешки и суеты, всегда приводит к одному результату – продаже, заключению сделки или подписанию договора.
Безусловно, при желании можно найти еще немало психологических факторов, от которых зависит успех менеджера в продажах. Но все они, так или иначе, будут соприкасаться и пересекаться с теми, о которых мы рассказали. Психология продаж – тончайшее искусство, овладеть которым в совершенстве можно только на практике, в процессе накопления опыта, совершения ошибок и работы над ними. Поэтому тот человек, который решил достичь в продажах серьезных успехов, должен быть готов к упорному труду и постоянной работе над собой.

Психология продаж — как научиться продавать всё и всем?

Рыночная экономика — основа экономических отношений в настоящее время. Психология продаж появилась по причине того, что рынок набрал такие обороты, что только единичные товары нуждаются в презентации их непосредственных свойств. Психология торговли же, находясь на стыке психологии и маркетинга, превращает любую рекламу или сделку в сеанс гипноза.

Психологические аспекты продаж

Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой. Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен заказчику. По сути, задачей психолога является продать товар под видом удовлетворения потребности. Покупатель не выбирает брендовый телефон, но выбирает удовлетворение потребности в уважении. Не выбирает диван, но выбирает уют и комфорт. Не выбирает золотые часы, но выбирает иллюзию собственной статусности.

Психология успешных продаж необходима для построения преуспевающего бизнеса. Самый искусный мастер не получит значительной выгоды за свой товар, если он не будет знать, как презентовать его покупателю и заключать выгодные сделки. Психологи, зная тонкости человеческой психики, могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.

Перечислим основные психологические аспекты продаж:

  • Эмоции превыше логики. Когда человек собирается совершить покупку, им прежде всего движет желание обладать. Руководствуясь этим желанием, клиент может зайти далеко от логических доводов. Задача психолога — показать клиенту, чем именно можно обладать, приобретая конкретный товар или услугу: например, от обеда в ресторане не только происходит насыщение, но и повышается статус в глазах окружающих. И не важно, что при этом клиент переплачивает в несколько раз по сравнению с менее «люксовым» заведением.
  • Факты. Покупателю важно знать обо всех преимуществах товара, который он собирается купить. Клиент не согласится покупать «кота в мешке»: грамотный продавец должен предоставить сведения обо всех преимуществах (даже довольно субъективных), чтобы клиент решился на сделку.
  • Ценность против цены. Каждая вещь имеет свою ценность: практическую, материальную, эстетическую и т. д. У каждого из покупателей свои приоритеты, и если надавить на правильный, то клиент купит даже товар, цена которого явно не соответствует себестоимости. «Потому что красиво», или «потому что в хозяйстве пригодится». Работа продавца — убедить покупателя в том, что цена товара оправдана.
  • Репутация превыше всего. Когда покупатель приобретает товар определенного бренда, он отдает деньги не только за конкретную покупку, но и за историю, и за лицо бренда, и за его философию. Например, сегодня популярно бойкотировать бренды, использующие в своих разработках тесты на животных и продукты животного происхождения.
  • Сделки «по любви». Продавец не может принудить покупателя к покупке. Более того, излишняя навязчивость скорее оттолкнет клиента от бренда в целом, а не только от покупки конкретного товара. Воздействовать на покупателя необходимо убедительными доводами.
  • Доверяй, но проверяй. Клиенты могут быть очень дотошными в проверке качества и достоинств товара. Кто-то доверяет раскрученному ревьюеру, а кому-то необходимо предоставить статистику и результаты научных исследований. Так или иначе, за слова о преимуществах товара придется отвечать, приводя ссылки на авторитетные источники.
  • Бренды правят рынком. Часто клиенты руководствуются не очевидными достоинствами товара, а только лишь его причастностью к какому-либо бренду. Приобретение товаров определенной компании позволяет людям чувствовать свою принадлежность к «элите», к определенной философии, к образу жизни. Предпочтение того или иного бренда может быть также продиктовано потребностью в надежности и уверенности, положительным опытом с товарами конкретной марки или большим количеством отзывов. Это следует учитывать при позиционировании изготовителя.

Все эти аспекты были выведены при помощи использования психологии в продажах. Знание этих положений позволяет эффективнее выстраивать отношения продавца с клиентом, продавать больше и лучше, продвигать свой бренд дальше. Однако заинтересованным покупателям тоже не лишним будет ознакомиться с психологией и принципами продаж, чтобы не оказаться в положении обманутых клиентов.

Психологические механизмы воздействия на клиента

Психология продаж работает на то, чтобы сотрудник сферы торговли, обладая специальными знаниями, смог не просто продать товара на наибольшую сумму, но и оставить покупателя довольным своим приобретением, чтобы тот вернулся снова и порекомендовал конкретного продавца своим знакомым.

Профессиональные маркетологи, руководствуясь психологическими наработками, воздействуют на клиента, используя его естественные инстинкты и эмоции. Воздействие на эти древние структуры психики «проскакивают» мимо сознания, позволяя манипулировать человеком в обход его логического осмысления ситуации.

Маркетологи выделяют две группы эмоций, возникающих у покупателя:

  • положительные (стимулирующие). К ним относятся гордость, альтруизм и жадность;
  • отрицательные (предупреждающие). Это зависть, стыд и страх.

Работая с двумя этими группами эмоций, можно воздействовать на различные «рычаги», заставляя прийти покупателя к необходимому выводу (к заключению сделки). Выбор и комбинации давления зависят от конкретного предложения и целевой аудитории.

В маркетинге положительные эмоции используют следующим образом:

  • Гордость. Задача маркетолога — заставить покупателя гордиться именно тем товаром, который тот приобретает. Часто используется для товаров класса «люкс» и для популярных брендов, однако находит свое применение и в небольших компаниях. Слоганы и методы манипуляции направлены на то, чтобы поднять самооценку клиента за счет приобретения товара.
  • Альтруизм. Игра на альтруизме — излюбленный прием малоизвестных брендов, продвигаемых за счет четко озвученной философии. Например, под предлогом спасения животных можно продавать продукты из гречки за цену в 50 раз больше себестоимости. «Экологически чистое производство» тоже мало кого оставляет равнодушным. Покупателю приятно чувствовать, что он спонсирует глобальную идею во благо человечества, когда покупает кашу или хлеб.
  • Жадность. Жадность, в противовес расточительности, является нормальным, инстинктивным чувством. Желание сохранять и накапливать естественно для людей, а для некоторых является вынужденной необходимостью ввиду образа жизни. Маркетолог играет на чувстве жадности, предлагая «невероятно выгодные» покупки, при этом продавая товары, которые могут быть вовсе не нужны клиенту. При этом у покупателя сохраняется обманчивое чувство того, что он сэкономил, купив товар дешевле, и он практически не обращает внимания ни на практическую ценность продукта, ни на его качество.

Отрицательные эмоции в продажах работают не менее эффективно. Психология покупателя работает таким образом, что в первую очередь мозг реагирует на негативную информацию, чтобы уберечь себя от неприятностей. Поэтому негативные слоганы в рекламе лучше запоминаются и быстрее обращают на себя внимание.

Отрицательные эмоции в маркетинге можно охарактеризовать так:

  • Зависть. Продавец вменяет покупателю, что все приличные люди обладают продаваемым товаром, следовательно, без совершения покупки клиент не может считать себя приличным человеком. Другой вариант — сказать, что у какой-то публичной успешной личности есть товар, а значит, после его приобретения покупатель как бы приравнивается к успехам и славе этого человека. Еще один вариант — сказать о том, сколько людей являются счастливыми обладателями товара, а клиент еще не входит в их число.
  • Стыд. Продавец вполне может упрекнуть покупателя в несовременности, если тот не приобрел какую-нибудь новинку от бренда. Или сказать о том, что покупатель допускает большую ошибку, не воспользовавшись выгодным предложением.
  • Страх. Психология говорит о том, как эффективнее продать товар клиенту, пользуясь самой мощной человеческой эмоцией — страхом. Например, можно припугнуть посетителя тем, что товар остался последним и его последующий выпуск под вопросом. Или запугать тем, что другие бренды производят токсичный или опасный для здоровья товар, и только один добросовестный продавец предлагает безопасный продукт.
Это знают все миллионеры:  Бинарные опционы для чайников информация для начинающих

Психологические услуги в маркетинге породили множество способов того, как продавать товар, играя на чувствах покупателя. Вариантов сочетания приемов воздействия на эмоции бесчисленное множество, и их откровенность или скрытость зависят лишь от политики компании и от порядочности конкретного продавца.

Узнать больше о психологии продаж и методах влияния на покупателя можно у профессионального психолога. Один из таких специалистов — психолог-гипнолог Никита Валерьевич Батурин. С помощью его онлайн-курса «Обучение современному гипнозу» можно вынести для себя ряд возможностей для работы с клиентами, которые будут очень эффективны.

Приемы, используемые в психологии продаж

Психология покупателя сама подсказывает уловки, которые скажут, как научиться продавать или делать это лучше. Психика клиента в ситуации совершения сделки имеет несколько эффектов, которые можно обернуть в пользу продажи:

  • Якорь. Эффект якоря означает, что первое впечатление закидывает «якорь» на все последующие суждения об организации или товаре. Переломить первое впечатление возможно, но сделать это гораздо сложнее, чем изначально создать позитивную репутацию. Первым «якорем» может стать реклама по телевидению, отзыв в интернете или даже внешний вид продавца. Поэтому всем деталям маркетинга следует уделять большое внимание.
  • Приманка. Приманкой в маркетинге называют альтернативный вариант товара или услуги, который является компромиссом между двух очевидных вариантов выбора. Если клиент останавливается перед дилеммой, необходимо предоставить ему «приманку» в виде того варианта, о котором клиент изначально не задумывался.
  • Рифмовка. Рифма в слоганах — настоящая находка для маркетолога. Рифма звучит лаконично, образно, и западает глубоко в сознание потенциальных покупателей. Запомнив звучный слоган единожды, у клиента запустится процесс узнавания каждый раз, когда он будет встречаться с ним вновь. Это будет автоматически вызывать позитивную реакцию и увеличит шанс успешной сделки.
  • Боязнь потери. Представляя товар уникальным и ограниченным в тираже, продавец увеличивает шанс успешной продажи. Сознание людей устроено таким образом, что потерять гипотетическую возможность для мозга воспринимается как угроза. Клиент стремится воспользоваться предложением, даже если оно не несет для него реальной пользы в настоящий момент.
  • Кривая Эббингауза. Эббингауз — это ученый, который проводил эксперименты по изучению памяти. В результате его исследований была установлена закономерность, согласно которой пики запечатления происходят в начале и в конце подачи информации в смысловом ряду. Это значит, что важно не только заложить в клиента положительное впечатление в самом начале знакомства с продукцией, но и закончить сделку на позитивной ноте. Тогда все впечатление о процедуре покупки у покупателя будет окрашено в позитивные тона, даже если по ходу продажи были некоторые шероховатости.

Кроме того, представители продающей компании предпринимают и другие маневры для привлечения клиента. Например, удержание контакта с покупателем. Для этого проводятся регулярные массовые рассылки писем, «прозвоны», периодические предложения скидок и акций. Это делается, чтобы у покупателя установилась эмоциональная связь с компанией. Подобное одностороннее общение при регулярном повторении начинает восприниматься как личное знакомство, оно демонстрирует интерес компании к клиенту. Главное в этой стратегии — не переусердствовать, чтобы не выглядеть навязчиво и не вызывать раздражения.

Еще один психологический ход — замена стандартной рассылки на индивидуальные предложения. Промоутеры от брендов и магазинов на улицах раздают флаеры с координатами заведения, которое они рекламируют: сколько из них оседают в ближайших урнах? Гораздо больше, чем визиток, на которых указан размер скидки. Даже неочевидная выгода заставляет покупателя сохранить такую визитку для будущих приобретений, передавать ее друзьям и регулярно посещать именно того продавца, который ее вручил. По тому же принципу работает рассылка с промокодами или звонки с «кодовыми словами».

Чтобы продать товар, необходимо сразу же обозначить важность его применения. Для этого маркетологу следует найти проблему у клиента. Иногда это происходит прямолинейно: продавец просто задает вопрос клиенту о том, сталкивался ли он с определенной проблемой. Затем идет предложение товара, способного разрешить или облегчить эту проблему. Иногда поиск целевой аудитории происходит менее явно. Многие компании используют технологию таргетированной рекламы: при помощи поисковых систем они выясняют, какие запросы совершает потенциальный клиент, и предлагают свою продукцию в контекстной рекламе на сайтах соответствующей тематики.

И последнее, что важно помнить продавцу: не стоит концентрироваться исключительно на достоинствах товара или бренда. Для эффективной продажи необходимо проявлять равносильный интерес к клиенту. Важно понимать, кому предстоит покупать товар, с какой целью, и какую выгоду из этого может извлечь покупатель. Покупателю же, чтобы не быть обманутым, важно заранее обдумать свои интересы и приоритеты и «прощупать» потенциальные варианты приобретения. При встрече с опытным маркетологом отстоять свое мнение становится гораздо труднее, особенно под давлением психологических уловок. Нехватка времени на обдумывание предложения может спровоцировать импульсивную покупку, тогда как заранее составленный план позволит быть уверенным в целесообразности того или иного приобретения.

Тематические видео на тему воздействия людей можно посмотреть здесь.

Психология продаж: 68 методов влияния на покупателя

Есть такая народная мудрость: ходить в магазин со списком и не голодным. Но как бы мы ни старались ей следовать, лишние товары оказываются в пакетах. И всему виной уловки психологии продаж, которые используют продавцы и маркетологи, чтобы продать больше.

Сегодня открою 68 секретов успешных продаж из психологии, и не важно, бизнесмен Вы здесь, сам продавец или покупатель, – глядите в оба и делайте выводы.

Личные продажи

Эта группа связана с влиянием на покупателя через разговор с ним вживую или по телефону. Многое при таком общении зависит от поведения продавца с покупателем, поэтому несколько лайфхаков лишними не будут.

Метод №1. Безопасность

У каждого человека есть страхи, которые всегда вызывают дискомфорт. Поэтому при продаже ряда продуктов можно делать упор на безопасность (гипоаллергенные материалы, специально для детей, скругленные углы).

Совет: такой способ воздействия отлично работает вместе с другим приёмом – запугиванием.

Пример: “Безопасность нашего продукта подтверждена сертификатами”, “Клинические исследования показали, что использование продукта снижает риск аллергии”.

Метод №2. Запугивание

Стимулирует к покупке озвучивание негативных последствий, возможных в будущем, если не перестраховаться. Этим часто пользуются при продаже дополнительных продуктов к основному: страховка, защитный экран, ограждения к лестнице и т.д.

Совет: лучше всего работает с противопоставлением выгодам, получаемым при покупке.

Пример: “Счёт за лечение простуды в этом регионе может достигать 3 000$”, “С этой защитой Ваш ребёнок сможет спокойно играть и не опрокинуть на себя кипяток”.

Метод №3. Интрига как начало разговора

При отсутствии визуального контакта есть риск потери внимания, поэтому важно выдерживать интригу. И в самом начале разговора Вы можете озвучить особые условия, напомнить про общие контакты и т.д. Самое важное – зацепить собеседника.

Совет: перед звонком нужно подготовиться и внимательно изучить клиента.

Пример: “Я говорил с Иван Ивановичем, он сказал, что я могу быть Вам полезен”, “До 15 ноября у нас бесплатный пробный период”.

Особые условия? Я заинтригован.

Метод №4. Зеркальность

Человек изначально доверяет людям похожим или со сходным поведением, поэтому отзеркаливание используется в НЛП-практиках для формирования связи.

А при использовании продавцом таких же жестов, темпа речи, тембра голоса как у покупателя, продажи вырастают в среднем на 30%. Только важно не переборщить, чтобы это не выглядело передразниванием.

Совет: при телефонных продажах можно использовать метод, повторяя последнюю фразу собеседника.

Пример: “Я понял, что…”, ” Вы хотите сказать, что… “.

Метод №5. Флирт

Люди хотят чувствовать себя интересными в глазах противоположного пола. И лёгкий флирт и комплименты могут увеличить размер среднего чека. Но главное соблюдать умеренность.

Совет: не нужно искусственно побуждать к флирту сотрудников, просто подбирайте для общения с мужчинами женщин-продажников и наоборот.

Пример: “У Вас такой хороший вкус, Вы сделали правильный выбор” или “Этот пиджак подчеркивает Вашу мужественную внешность”.

Метод №6. Похвала товару конкурентов

Если речь заходит о конкурентах, не ругайте их продукт (Вы ведь продаёте аналогичный), и саму компанию. Иначе негатив будет связан с Вами, а гонцу, принёсшему плохую весть… В общем, Вам будет трудно продавать что-либо разгневанному клиенту.

Совет: выясните, чем Вы лучше, и рассказывайте об этом, если речь пойдёт о конкурентах.

Пример: “У нас есть бесплатная доставка”, ” Аналогичный товар мы продаем в расширенной комплектации”.

Метод №7. Клиент не идиот

Подсознательно человек всегда негативно реагирует на критику, даже если сознательно признаёт, что не эксперт в какой-то сфере. Так что фраза “Нет, это не совсем так” переводится как “Ты не понимаешь, о чем говоришь”.

И негативные эмоции всегда направлены на того, кто явился причиной их возникновения, так что продавать в этом случае в разы труднее.

Совет: смягчайте возражение клиенту отсылкой на авторитеты или наводящими вопросами, с помощью которых он поймёт ошибку.

Пример: “Отличный выбор, а почему именно этот вариант?”, “А ещё у нас есть вот такой продукт, его рекомендуют ___, может быть посмотрите?”

Я эти смесители 8 лет продаю

Метод №8. Дружеское расположение

Ключ к успешным активным продажам – продавец, склонный к эмпатии и располагающий к себе. Ведь неформальный стиль разговора, когда продавец по секрету советует не покупать именно этот товар, а предлагает аналог, стимулирует неосознанное доверие.

Совет: здесь достаточно хорошо работает прием типа “Только для Вас”.

Пример: “У нас есть продукт по той же цене, но с лучшим функционалом”, “Надёжнее вот этот товар, у нас ни разу не было по нему возвратов”.

Метод №9. Выявление истинной потребности

Суть любой покупки – закрытие боли клиента, и, чтобы выявить её, спрашивайте (“Использовали раньше этот продукт?”, “Почему перестали?”, “Почему сейчас решили купить?”). Помните, принципы продаж основаны и на выявлении истинных потребностей.

Совет: лучше меньше говорить (опираясь на ранее услышанное) и больше слушать.

Пример: “Вы уже пробовали пользоваться таким устройством?”, “Вам всё нравилось или хотелось что-то скорректировать?”

Метод №10. Улыбка и присоединение

В телемаркетинге важен приятный голос и улыбчивость, такой собеседник лучше воспринимается. Для формирования доверия можно использовать комплименты и заботу.

Совет: используйте больше утвердительных предложений в начале разговора.

Пример: “Я знаю, что Вы – занятой человек. Я отвлеку Вас всего на пару минут”.

Метод №11. Предвкушение результата

Озвучивайте клиенту выгоды от сделанной покупки, подобные фразы стимулируют к покупке и предупреждают возражения. Услышав их, человек должен почувствовать радость от будущего с Вашим товаром.

Совет: не переусердствуйте, чтобы в случае нереализованных ожиданий человек не связал негатив с компанией.

Пример: “Вы произведете фурор в этом платье”, “Вы хорошо отдохнёте и наполнитесь энергией для новых достижений”.

Гарантирую – это лучшая мультиварка на свете!

Метод №12. Опора на ранее сделанную покупку

Напомните клиенту, какие выгоды он получал от сотрудничества с Вашей компанией и посетуйте, что столь взаимовыгодное сотрудничество прекратилось. А если клиент постоянный, ему можно предложить особые условия.

Совет: фиксируйте в СРМ информацию о предпочтениях клиента и его дальнейших планах.

Пример: “Последний раз мы Вам поставили вот такой продукт, расскажите, Вам всё понравилось? “, “Мы раньше с Вами уже сотрудничали, Вы покупали у нас ____, и на этой оптимистической ноте всё закончилось. Что мы можем сделать для Вас сейчас?”

Метод №13. Помощь консультантов

Людям неудобно отказывать тем, кто старается им помочь, поэтому приветливый и участливый продавец-консультант может значительно увеличить продажи.

Но при этом важно соблюдать баланс: искреннее внимание и участие формирует доверие, а навязчивость вызывает дискомфорт и желание уйти.

Совет: если занимаетесь продажами по телефону, научите менеджеров или операторов call-центров выявлению потребностей по СПИН.

Пример: “Давайте я расскажу об особенностях этого товара”, “Как Вы планируете использовать этот продукт?”

Метод №14. Искренность

Клиент должен понимать, что Ваша цель – помочь ему решить проблему. Поэтому меньше говорите и больше слушайте. И обязательно давайте обратную связь с помощью наводящих вопросов.

Совет: задавайте наводящие вопросы, для чего клиенту может быть полезен Ваш продукт.

Пример: “Я правильно понимаю, что …?”, “Вы имеете ввиду, что?”

Метод №15. Не пустословить

Большинство людей не склонны доверять голословным убеждениям, особенно если речь идет о незнакомом человеке. Так что если приводите аргумент, подтверждайте его фактами, например, независимой экспертизой или отзывами покупателей.

Совет: лучше всего действует продемонстрированный документ, а не просто слова.

Пример: ” Вы можете посмотреть документацию на товар”, “Этот продукт входит в ТОП-10 рейтинга товар года”.

Метод №16. Консультировать, а не продавать

Рассказывайте о продукте с намерением не продать, а максимально озвучить сильные стороны. Это исключает давление на человека, а в расслабленном состоянии люди лучше воспринимают информацию и легче принимают решение. Метод подходит и для прямых продаж.

Совет: описывая товар, говорите о нём в разрезе потребностей клиента.

Пример: “Сильные стороны этого продукта… “, “Давайте сравним несколько и выберем самый подходящий для Вас”.

Метод №17. Учитывать психотип

Презентацию продукта нужно осуществлять через канал восприятия человека: показывать, рассказывать или давать потрогать. Например, если клиент говорит, что видел рекламу и решил зайти, вероятно, он воспринимает мир через зрение и ему важно показать продукт.

Совет: для минимизации ошибок начинайте демонстрацию продукта со всех сторон, но наблюдайте за реакцией.

Пример: “Послушайте, как тихо работает”, ” Посмотрите, какие сочные цвета”.

Метод №18. Не подталкивать к покупке

Не задавайте прямых вопросов вроде “Ну что, берёте?”. Первая реакция на это – сказать нет, просто в рамках самообороны и защиты от давления. Лучше спросить, как клиенту удобнее оплатить, как будто у вас нет сомнений в его решении.

Совет: акцентируйте внимание на условиях, например, количестве, доставке и т.д.

Пример: “Вам удобнее оплатить наличными или картой?”, “На какой день заказать доставку?”

Берёте, да? Точно?

Метод №19. Хвалить свою работу

Если сотрудник рассказывает, что доволен компанией и работой, покупатель думает, что Вашей организации можно доверять, и делает покупку. Происходит перенос: если Вы лояльны к сотрудникам, вероятно, Вы лояльны и заботливы также и к клиентам.

Фишка: довольному работнику доверяют больше, поэтому этот прием лучше использовать до начала презентации товара.

Пример: “За всё время моей работы все заказчики были довольны”, “Я давно тут работаю, у нас очень хорошие специалисты”.

Метод №20. Не продавать после продажи

Даже если человек принял решение, у него всегда остаются сомнения, правильно ли он сделал. Тут важно не увлечься и не пропустить сигнал – клиент готов купить. Иначе у клиента возникнет чувство, что ему пытаются впарить товар.

Совет: следите за паузами: если клиент молчит, предложите пройти на кассу, а не говорите снова о товаре.

Пример: “Мне нужно пару минут, чтобы выписать Вам товарный чек, проходите пока на кассу”, “Вам далеко везти? Могу Вам сделать дополнительную упаковку”.

Метод №21. Упрощать

В психологии торговли и продаж считается, что люди ленивы и не любят долго думать и вникать. Так что максимально упрощайте речь, сокращайте выбор и вносите ясность в использование продукта. Тогда человеку будет легче принять решение о покупке.

Совет: для простоты восприятия Ваших слов каждый этап беседы заканчивайте краткой выжимкой.

Пример: “Мы выбрали два продукта, с такими-то характеристиками и по таким ценам”, “Вы думаете, что Вам лучше подойдёт этот товар, потому что…”

Метод №22. Закрывать сделку

Особенно это важно в телефонных переговорах: если клиент не купил сразу, согласуйте дальнейшие действия и время следующего контакта.

И ещё: человек запоминает только контрольные точки и чёткие договоренности. Поэтому для продвижения клиента по воронке обязательно оговорите, а что будет дальше, не оставляйте его в подвешенном состоянии.

Учтите, каждый шаг должен заканчиваться конкретным действием – звонком, отправкой информации, выставлением счёта, составлением договора и т.д.

Совет: просите контакты клиента в самом начале диалога на случай, если прервётся связь.

Пример: “Я сейчас вышлю Вам презентацию и перезвоню Вам в среду, чтобы Вы могли задать вопросы”, ” Мы ждем Ваши реквизиты и после обеда отправим Вам счет и договор. В течении какого времени Вы сможете прислать письмо?”

– Я позвоню завтра, договорились? – Договорились.

Метод №23. Вдохновение

Люди склонны заряжаться эмоциями других людей (эффект толпы), поэтому человек с большой долей вероятности заразится воодушевлением от продавца и лояльнее рассмотрит продукт.

Это знают все миллионеры:  Что такое бинарные опционы

Совет: говорите с клиентом так, как для Вас свойственно, без заученных фраз и реплик.

Пример: “Это лучший продукт в своей линейке”, “У меня такой же телефон, я очень доволен, у него оптимальное соотношение цена/качество”.

Метод №24. Экспертность

Заблуждение, что эксперт может ответить на любой вопрос в своей сфере, создаёт лишнюю трудность: сомнения или пробелы в знаниях продажника вызывают сомнения в качестве продаваемого продукта. Так что Вам нужно знать свой товар назубок.

Совет: дайте клиенту дополнительную выгоду, рассказав о нетипичном применении Вашего продукта.

Пример: “Вы можете использовать посудомойку также для мытья овощей”, “Мы уже 10 лет продаём этот продукт, практика показывает, что…”

Метод №25. Язык клиента

Кто-то любит сухие цифры, а кто-то лучше воспринимает эмоциональные эпитеты. Поэтому слушайте, как говорит Ваш клиент. Для гуманитариев выстраивайте аргументы на основе прилагательных, а для технарей – манипулируя фактами.

Совет: делайте двусторонние брошюры с очевидными выгодами продукта для обоих типов людей.

Пример: “Это качественный продукт известной немецкой марки с длительным гарантийным сроком”, “Использование этого масла увеличивает амортизацию на 30%, а уменьшение расходников в 2 раза”.

Экономические выгоды

Теперь разберёмся, как можно повлиять на покупателя, указывая ему на денежную выгоду покупки. И здесь можно пойти разными путями: немного схитрить или искренне порадовать клиента бонусами.

Метод №1. Скидка по просьбе

Иногда людям кажется, что скидка – знак завышенной изначальной цены и низкого качества. Поэтому озвучивайте скидку, только если попросят. При этом если человек просит скидку и получает её – это даёт ощущение особых условий, ощущение избранности.

Совет: фраза о том, что обычно скидок Вы не даёте, но сделаете исключение, повысит лояльность клиента к Вашей компании.

Пример: “Хорошо, что Вы спросили. Мы конечно не делаем скидки своим клиентам. Но в качестве исключения проведу Вам свою”.

А я думал скидку сразу лепить надо…

Метод №2. Трейд-ин

Программа трейд-ин позволяет получить скидку за новый товар в обмен на старый. Она сглаживает психологический диссонанс, когда расстаться с вещью трудно, но осознаётся преимущество новой модели.

Тогда человеку проще сделать доплату, хотя новый товар сам по себе он, возможно, и не купил бы.

Совет: для организации такой программы привлекайте партнёров, которые выкупят б/у вещи Ваших клиентов.

Пример: В Москве по программе трейд-ин можно на постоянной основе купить продукцию Apple в компании ДамПродам.

Метод №3. Дистанционная доставка

Дайте людям возможность заказать товар для своих друзей с доставкой прямо к ним домой. Это экономит время и средства на пересылку подарка почтой. Люди любят заботиться о других, особенно если при этом ещё и не надо напрягаться.

Совет: стимулировать пользование такой услугой можно через рекламную кампанию с призывом сделать подарок иногороднему родственнику.

Пример: Почти в каждом крупном интернет-магазине можно заказать доставку почтой, самый известный – онлайн-гипермаркет Алиэкспресс.

Метод №4. Предзаказ

Выгодная цена на товар, которого пока нет в наличии, привлекает горячих покупателей и даёт возможность получить скидку у поставщика за опт. А предзаказ позволяет человеку почувствовать себя избранным, ведь он покупает то, чего еще нет ни у кого.

Это положительно влияет на самооценку, что неосознанно формирует лояльность к продавцу, а значит – повторные покупки.

Совет: когда создаёте возможность предзаказа, увеличивайте цены к старту продаж.

Пример: Самый известный – предзаказ новых моделей iPhone.

Метод №5. Плюшки при онлайн оплате

Часто клиенты делают заказ, но потом не оплачивают его. Тогда стимулируйте его платить здесь и сейчас, введя бонус за онлайн оплату заказа. Никто не захочет чувствовать себя неудачником из-за упущенной выгоды.

Совет: настройте также возможность привязывания карты и автоплатежей.

Пример: среди крупных магазинов такая услуга есть у компаний re.Store, М-Видео, Эльдорадо.

Метод №6. Красная цена

Суть в том, чтобы отмечать часть товара, который нужно быстро продать, ярким ценником. Это могут быть залежавшиеся вещи или товары с истекающим сроком годности. Согласно психологии цвета в продажах, яркий цвет ценников кричит о выгоде, и это заставляет покупателя искать его взглядом.

Совет: вещи, помеченные ценником, нужно размещать в разных местах торгового зала. Пока покупатель ходит по залу, он может присмотреть и другой товар.

Пример: такие ценники часто можно увидеть в продуктовых гипермаркетах.

Метод №7. Скидки в часы затишья

Выявите время простоя в трафике посетителей и сделайте скидку на этот период. Помните, что на фокус людей можно влиять: скидки стимулируют покупателей сменить его в пользу покупок и почувствовать себя рачительным хозяйственником.

Совет: такие акции лучше сделать регулярными, чтобы стабилизировать трафик.

Пример: в Пятерочке до 13.00 скидка 10% для пенсионеров, и по средам – с 10.00 до 17.00 скидки для посетителей с детьми.

У нас в полдень скидки на всё. Только тссс…

Метод №8. Приём “Приведи друга”

Механизм сарафанного радио: приведи друга и получи бонус. Позволяет увеличить число покупателей и, соответственно, количество продаж. Здесь человек получает ещё и моральную выгоду – ведь он такой хороший и заботливый друг.

Совет: в качестве бонуса лучше использовать купон или промокод с фиксированной суммой, которым можно погасить только часть покупки.

Пример: Рокетбанк начисляет за приглашение друга 500 баллов.

Метод №9. Распродажа

Распродажи бывают честные – когда цена реально снижается, чтобы вернуть деньги и не увеличивать затраты на хранение товара. А бывают и нечестные – когда цену заранее повышают, чтобы затем снизить.

Человек так устроен – хочет получить выгоду, поэтому распродажа – всегда повод для покупок, в том числе спонтанных.

Совет: старую перечеркнутую цену нужно печатать крупнее, чем новую, с учётом скидки. Это создаст ощущение значительной экономии и заставит покупать больше.

Пример: яркий пример распродажи – “Чёрная пятница”, она проходит во многих крупных сетях, вроде М.Видео.

Метод №10. Баллы за первую покупку

Этим методом чаще пользуются в онлайн-продажах, а суть в том, что начисление баллов за первую покупку стимулирует человека купить первый раз. Потратить баллы можно только на вторую покупку – а это стимулирует покупать повторно. Чувствуете связь?

Совет: лучше давать возможность оплатить баллами не всю сумму покупки, а только её часть.

Пример: бонусные системы используют практически все гипермаркеты электроники.

Метод №11. Скидка за объём

“Оптом – дешевле” – это старый приём в торговле, в психологии продаж – методы типа “Купи товаров на определённую сумму, получи скидку или подарок”. Психологически людям легче тратить, если они знают, что получат за потраченную сумму больше товаров.

Совет: в качестве подарка или скидки можно использовать купон с возможностью тратить его только на следующую покупку.

Пример: хороший пример скидки за объём – кейсы с 30 парами носков.

Метод №12. Ограниченное время

Нужно воздействовать на покупателя – ограничь время для покупки. Это может быть, например, “чёрная пятница”, закрытая распродажа – главное, чтобы покупатель чувствовал, что покупку нужно делать здесь и сейчас, а то не успеет.

Совет: чтобы привлечь на акцию больше клиентов, важно анонсировать её заранее, особенно если товар дорогой.

Пример: на сайтах такой приём реализован в виде часов, на которых идёт обратный отчет (“До встречи нового года осталось n дней”).

Не успел – не купил!

Метод №13. Ограниченная серия

Приём также основан на страхе человека упустить выгодное предложение или уникальный товар. Ощущение дефицита, дискомфорт от чувства, что тебе может не хватить – лучшие мотиваторы сделать покупку немедленно.

Точно так же можно ограничить количество товара в одни руки. Это вызывает желание купить сразу побольше (некоторые приводят с собой детей и родственников, чтобы закупиться).

Совет: для накаливания атмосферы можно выставлять в торговый зал всего несколько экземпляров. И использовать плакаты и ёмкие слоганы типа “В одни руки – один товар”.

Пример: в интернет-магазинах можно увидеть остаток товара на складе, причём не всегда это реальная цифра.

Метод №14. Дисконтные карты

Психология успешных продаж базируется на стимулах. А дисконтные карты стимулируют покупателя приходить именно в Ваш магазин. Причём лучше работают карты со скидкой, увеличивающейся пропорционально общей сумме покупок.

Помните, что для человека важен сам факт выгодной покупки, так ему кажется, что он сделал правильный выбор.

Совет: установите специальные цены на ряд товаров для владельцев дисконтных карт.

Пример: Летуаль, Лента и т.д. – практически все крупные магазины имеют дисконтные карты.

Метод №15. Подписка на рассылку

Собрать лояльную базу для рассылки достаточно сложно, но Вы можете брать согласие у своих клиентов при оформлении дисконтных карт. Человек доверяет тому, что ему знакомо, так что рассылка – отличный метод формирования неосознанного доверия.

Совет: для лучших результатов можно создать клиентский клуб с привилегиями.

Пример: рассылку делают почти все магазины: от Детского мира до продуктовых магазинов.

Метод №16. “Купи сейчас – плати потом”

Если клиент готов купить, но у него нет средств, помогут рассрочка и кредитование. Психика человека не способна остро реагировать на отсроченные последствия, если они не сверхкритические. Поэтому людям проще согласиться на рассрочку.

Совет: партнёрские точки банков могут помочь в привлечении клиентов и работе с ними.

Пример: купить в рассрочку можно почти в любой крупной компании, чаще всего с помощью посредников. Но есть и собственные банки, как у операторов сотовой связи.

Метод №17. Новая коллекция

Вещи из новых коллекций придают статусность и вес в обществе, что важно для многих. Это позволяет им поднимать самооценку и укрепить уверенность в себе и своих достоинствах. Поэтому важно регулярно обновлять ассортимент и анонсировать дни обновления.

Совет: хорошо работают рассылки, в которых анонсированы новые вещи в ограниченном количестве.

Пример: Глория Джинс регулярно делает рассылку “Новая коллекция крутых вещей”.

Метод №18. Возможность попробовать

Человеческая психика быстро привязывается к тому, что уже опробованно и понравилось. На этом основаны все программы тест-драйв, причём применимо это не только к автомобилям. В рознице аналогичную функцию выполняют пробники, дегустации и бесплатные занятия.

Совет: попросите клиента оставить отзыв после того, как он попробовал продукт. Это стимулирует его купить, а Вам даст рекомендательную базу.

Пример: сеть фитнес-клубов X-fit предлагает бесплатную пробную тренировку.

Метод №19. Выгодный аналог

Если человек сомневается в покупке, предложите ему аналогичный товар, но чуть дешевле. Это убедит его, что Вы хотите помочь, а не просто заработать.

Суть такая: человек готов что-то терять только ради близких людей, а предложение товара дешевле он воспринимает как его потерю, соответственно себя – как близкого ему человека. Это помогает сформировать доверие.

Совет: можно предлагать аналог дороже, но с дополнительными бонусами.

Пример: можно предложить покупателю товар с аналогичными свойствами, но менее известного бренда, соответственно, более дешёвый. Например, Saturn вместо Bosh.

Метод №20. Мало вариантов

Любой выбор – это затрата психической энергии, а мозг старается максимально избежать потерь. Поэтому человеку проще отказаться от покупки совсем, чем выбирать из десятков товаров. При этом отсутствие выбора воспринимается как ущемление свободы.

Поэтому не нужно давать слишком большой выбор, в идеале можно приводить 3-4 варианта продукта.

Совет: предлагайте товары в разном ценовом диапазоне: некоторые просто стесняются признать, что товар им нужен, но нет денег.

Пример: все основные поставщики смартфонов делают презентацию 3-4 новинок, чтобы клиентам легче было выбрать.

Метод №21. Гарантии

Человек должен понимать, что может вернуть потраченные деньги, это позволит снять страх типа “А вдруг?” (не понравится, сломается и т.д.). А чётко прописанные гарантии для разных ситуаций снимают страхи, и человек охотнее покупает.

Совет: стоит озвучивать свои типовые обязательства в рамках закона, это придаёт вес Вашим гарантиям.

Пример: крупные игроки рынка типа Ашан и Леруа Марлен предлагают собственную гарантию – в месячный срок Вы можете вернуть товар, который не подошел.

Маркетинговые уловки

Психика человека – штука сложная, но при желании подчиняемая. В этой группе собраны лучшие методы влияния на подсознание покупателей через, например, внешний вид торговых точек.

Метод №1. Ароматизация

Ароматы оказывают влияние на мозг человека, улучшая настроение и позитивное восприятие реальности. Статистика такая: в местах, где пахнет сдобой, кофе или корицей, человек задерживается на 20% времени дольше.

Совет: сладкие запахи лучше влияют на мужчин, а женщин привлекает аромат кожи, мускуса и можжевельника.

Когда в магазине пахнет булочками

Метод №2. Музыкальное сопровождение

Психика человека устроена так, что для разных ситуаций закрепляются разные реакции, вызвать которые можно с помощью триггера – пускового механизма.

Например, фоновая музыка у большинства людей ассоциируется с отдыхом и положительными эмоциями. А ещё помогает эффективнее присоединяться к клиенту и отрабатывать его возражения.

Совет: если Вы заранее планируете встречу с клиентом в офисе, можно подсмотреть в его социальных сетях, какую музыку он любит, и включить именно её.

Метод №3. Отсутствие окон

В процессе шоппинга человек погружается в состояние потока, концентрируется именно на покупках. Поэтому в торговых точках не стоит делать окна, чтобы клиент не отвлекался на погодные условия и не следил за временем.

Совет: стеклянный, но матовый потолок или имитация окон помогут сделать помещение уютнее.

Метод №4. Детское – на уровне глаз

“Мам, ну купи” – сильный мотиватор. Поэтому привлекательные товары для детей нужно размещать достаточно низко, чтобы ребенок мог заметить продукт. Когда ребенок возьмёт товар, проще будет его купить, чем забрать.

Совет: особенно хорошо это работает для недорогих товаров, покупка которых не нанесёт урон бюджету.

Метод №5. Зеркало под наклоном

Зеркало в примерочной вешают под углом в 15 градусов, такой фокус визуально стройнит и удлиняет ноги. Человеку нравится, как он выглядит в продаваемых вещах, и это стимулирует покупать больше.

Совет: не ставьте в примерочной боковые зеркала, так как сбоку человек чаще выглядит хуже.

Метод №6. Прикассовая зона

Стоять в очереди – скучно, поэтому люди развлекают себя покупкой вещей, расположенных в прикассовой зоне. В онлайне это могут быть сопровождающие блоки типа “Вы забыли купить”.

Совет: чтобы такая хитрость сработала, в магазине всегда должна быть небольшая очередь.

Метод №7. Зона ожидания

Многих раздражает хождение по магазинам и они стимулируют спутников – потенциальных покупателей уходить быстрее. Чтобы привлечь покупателей с детьми или пары, организуйте комфортную зону ожидания. Так человек потратит больше времени на покупки.

Совет: добавьте для покупателей, например, вазу с карамельками и кулер с водой.

Ну что она там наращивает три часа…

Метод №8. Средняя цена

Психологические исследования показывают, что человек чаще всего избегает крайностей. Это можно использовать, разместив нужный товар между аналогами намного дешевле и намного дороже.

Совет: лучше выносить товарные группы в проход или на отдельную страницу интернет-магазина, чтобы сконцентрировать внимание покупателя на разнице, не давая большого выбора.

Метод №9. Меняем местами

Психологическая уловка – постоянно переставлять товар в магазинах, чтобы при поисках нужного покупатель проходил между полками с другим товаром и делал спонтанные покупки. Тут же и влияние на память – человек, увидев товар, вспоминает, что ему он нужен.

Совет: чтобы клиент не раздражался от поисков, используйте указатели и меняйте товар на схожие группы. Например, вместо термосов можно поставить полку с термочашками.

Метод №10. Товары-компаньоны

В торговом зале вещи на витрину лучше выставлять с товарами-компаньонами (юбку и блузку, конвекционную плиту и набор посуды для неё, а в интернете – блок “с этим товаром покупают…”). Ведь человек охотно воспринимает готовые решения.

К тому же покупатель не всегда знает, что в связке эти товары лучше, поэтому он и не задумался бы о такой покупке, если бы не подача специалистов.

Совет: наличие нескольких комбинаций из товаров-компаньонов ещё больше увеличивает продажи из-за иллюзии большого выбора.

Метод №11. Размещение по цветам

У многих людей есть предпочтения по цветовой гамме и они будут чаще заходить в магазин, где товары скомпонованы по цветам. Такое размещение товара воспринимается как забота, а кроме того, защищает психику от лишних усилий по поиску и выбору.

Совет: можно комбинировать вещи по цветовой гамме и назначению.

Метод №12. Правильное освещение

Лампы тёплого света в примерочных делают человека привлекательнее, а холодного в торговом зале – бодрят и концентрируют на покупках. Поэтому важно правильно настраивать свет в магазине.

Совет: спрос на наиболее выгодные группы товаров можно стимулировать, выделяя их светом.

Метод №13. Цветовое оформление

Визуальное оформление магазина или сайта имеет большое влияние на успех продаж. Например, бежевый цвет формирует доверие, яркие красные и желтые цвета стимулируют аппетит, черный цвет намекает на респектабельность.

Совет: использование цветов в оформлении будет более удачным, если они соответствуют Вашей деятельности.

Метод №14. Удачное размещение

Премиум зона – на уровне немного выше груди, сюда в первую очередь обращают внимание клиенты. Здесь нужно размещать самые рентабельные товары, если увиденное сразу устраивает покупателя, он не станет тратить время и силы на поиск аналогов.

Совет: привлекать дополнительное внимание можно яркими ценниками.

Это знают все миллионеры:  Олимп Трейд демо счет – инструкция по пополнению

А где сыр-косичка?

Метод №15. Вектор движения

Исследования показывают, что люди идут по магазину против часовой стрелки, при этом в начале движения они расслаблены, в середине – сосредоточены, а в конце пути – расфокусированы. Опираясь на это и нужно раскладывать товары.

Совет: самые дорогие товары размещайте в середине пути от входа до кассы.

Метод №16. Большие кнопки

Естественное желание человека – упростить себе жизнь, поэтому никто не будет искать кнопку “Купить” в подвале сайта. Поэтому размещайте их на видном месте и крупного размера.

К тому же частые призывы купить оказывают психологическое влияние, человек привыкает к мысли, что продукт нужно купить, поэтому легче идёт на приобретение.

Совет: даже при двухмерном сайте кнопки лучше делать трёхмерными.

Метод №17. Покупка в один клик

Из-за длинных форм для онлайн-заказа покупатели часто не заканчивают его оформление. Если у Вас высокая стоимость лида, для увеличения продаж лучше сделать заказ только с вводом телефона, остальные вопросы уточнит оператор.

Суть в том, что люди стараются максимально упростить себе жизнь и избежать лишних действий, поэтому упрощенная возможность заказа по статистике увеличивает конверсию на 35%.

Совет: для заказов через интернет также можно использовать чат-боты.

Метод №18. Упор на уникальность

Некоторые люди желают выделиться, отстроиться от социума. Ведь легче убедить себя в собственной уникальности, обладая лимитированными вещами.

Совет: если Вы торгуете в среднем ценовом сегменте, можете использовать этот приём, предлагая товары ручной работы или ограниченной серии.

Метод №19. Экспертное мнение

Отсылка к авторитету формирует доверие и желание купить продукт. С возрастом привычка доверять, например, учителям, не исчезает, а трансформируется. То есть человек признает компетенции специалистов, если не разбирается в чём-то сам.

Совет: акцент лучше делать в виде пометки продукта особым значком.

Метод №20. Благотворительность

Каждый человек хочет быть хорошим и чувствовать свою причастность к добрым делам. Именно на этом базируются призывы купить конкретный товар, часть стоимости которого пойдёт на благотворительность.

Совет: для большего эмоционального вовлечения можно использовать фото тех, для кого предназначен сбор средств.

Метод №21. Напоминание о заказе

Если клиент сделал заказ, но не оплатил, используйте возможности таргетированной рекламы, чтобы выбранный товар всплывал у него в виде баннеров. Для той же цели можно использовать рассылки.

Совет: можно использовать акционные условия с ограниченным сроком действия на заказанный, но не оплаченный товар.

Метод №22. Упор на экологичность

Суть в том, что люди чувствуют себя социально ответственными, если покупают товары, сделанные из натуральных материалов или не проверяемые на животных.

Совет: привлечь к этому внимание можно, помечая продукт маркировкой, например, BIO.

Коротко о главном

В статье я рассказала лишь поверхностно все секреты психологии продаж, но и этого Вам будет достаточно, чтобы повлиять на сознание потребителей и как следствие увеличить прибыль.

Только учтите, что фишки фишками, а фундамент (маркетинг, сервис и качественный продукт) еще никто не отменял.

Спасибо!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!

Что-то пошло не так

Попробуйте повторить попытку

«На данный момент мы делаем ребрендинг сайта и он станет активным в ближайшее время.

Но Вам же нужно увеличение продаж уже сейчас?! Поэтому заполните форму справа и мы свяжемся с Вами для презентация услуги.»

1. Общие положения

1.1. Политика в отношении обработки персональных данных (далее — Политика) направлена на защиту прав и свобод физических лиц, персональные данные которых обрабатывает ИП Жестков Н. В. (далее — Оператор).
1.2. Политика разработана в соответствии с п. 2 ч. 1 ст. 18.1 Федерального закона от 27 июля 2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» (далее — ФЗ О персональных данных»).
1.3. Политика содержит сведения, подлежащие раскрытию в соответствии с ч. 1 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных», и является общедоступным документом.

2. Сведения об операторе

2.1. Оператор ведет свою деятельность по адресу 664009, г. Иркутск, ул. Ядринцева, 1/9, 70.
2.2. Руководитель Жестков Никита Владимирович (телефон +7 (964) 111-8758) назначен ответственным за организацию обработки персональных данных.
2.3. База данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находится по адресу: mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru, in-scale.ru, vk.com, facebook.com, manychat.com.

3. Сведения об обработке персональных данных

3.1. Оператор обрабатывает персональные данные на законной и справедливой основе для выполнения возложенных законодательством функций, полномочий и обязанностей, осуществления прав и законных интересов Оператора, работников Оператора и третьих лиц.
3.2. Оператор получает персональные данные непосредственно у субъектов персональных данных.
3.3. Оператор обрабатывает персональные данные автоматизированным и не автоматизированным способами, с использованием средств вычислительной техники и без использования таких средств.
3.4. Действия по обработке персональных данных включают сбор, запись, систематизацию,накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование,передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование,удаление и уничтожение.
3.5. Базы данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находятся на территории Российской Федерации.

4. Обработка персональных данных клиентов

4.1. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в рамках правоотношений сОператором, урегулированных частью второй Гражданского Кодекса Российской Федерацииот 26 января 1996 г. № 14-ФЗ, (далее — клиентов).
4.2. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в целях соблюдения норм законодательства РФ, а также с целью:
— заключать и выполнять обязательства по договорам с клиентами;
— осуществлять виды деятельности, предусмотренные учредительными документами ИПЖестков Н. В.;
— информировать о новых продуктах, специальных акциях и предложениях;
— информировать о новых статьях, видео и мероприятиях;
— выявлять потребность в продуктах;
— определять уровень удовлетворённости работы.
4.3. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов с их согласия,предоставляемого на срок действия заключенных с ними договоров. В случаях,предусмотренных ФЗ «О персональных данных», согласие предоставляется в письменном виде. В иных случаях согласие считается полученным при заключении договора или при совершении конклюдентных действий.
4.4. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в течение сроков действия заключенных с ними договоров. Оператор может обрабатывать персональные данные клиентов после окончания сроков действия заключенных с ними договоров в течение срока,установленного п. 5 ч. 3 ст. 24 части первой НК РФ, ч. 1 ст. 29 ФЗ «О бухгалтерском учёте» и иными нормативными правовыми актами.
4.5. Оператор обрабатывает следующие персональные данные клиентов:
— Фамилия, имя, отчество;
— Тип, серия и номер документа, удостоверяющего личность;
— Дата выдачи документа, удостоверяющего личность, и информация о выдавшем его органе;
— Год рождения;
— Месяц рождения;
— Дата рождения;
— Место рождения;
— Адрес;
— Номер контактного телефона;
— Адрес электронной почты;
— Идентификационный номер налогоплательщика;
— Номер страхового свидетельства государственного пенсионного страхования;
— Должность;
— Фотография.
4.6. Для достижения целей обработки персональных данных и с согласия клиентов Оператор предоставляет персональные данные или поручает их обработку следующим лицам:
— менеджер по продажам
— руководитель проекта
— менеджер проекта
— маркетолог

5. Сведения об обеспечении безопасности персональных данных

5.1. Оператор назначает ответственного за организацию обработки персональных данных для выполнения обязанностей, предусмотренных ФЗ «О персональных данных» и принятыми в соответствии с ним нормативными правовыми актами.
5.2. Оператор применяет комплекс правовых, организационных и технических мер по обеспечению безопасности персональных данных для обеспечения конфиденциальности персональных данных и их защиты от неправомерных действий:
— обеспечивает неограниченный доступ к Политике, копия которой размещена по адресу нахождения Оператора, а также может быть размещена на сайте Оператора (при его наличии);
— во исполнение Политики утверждает и приводит в действие документ «Положение об обработке персональных данных» (далее — Положение) и иные локальные акты;
— производит ознакомление работников с положениями законодательства о персональных данных, а также с Политикой и Положением;
— осуществляет допуск работников к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также к их материальным носителям только для выполнения трудовых обязанностей;
— устанавливает правила доступа к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также обеспечивает регистрацию и учёт всех действий с ними;
— производит оценку вреда, который может быть причинен субъектам персональных данных в случае нарушения ФЗ «О персональных данных»;
— производит определение угроз безопасности персональных данных при их обработке в информационной системе Оператора;
— применяет организационные и технические меры и использует средства защиты информации, необходимые для достижения установленного уровня защищенностиперсональных данных;
— осуществляет обнаружение фактов несанкционированного доступа к персональным данным и принимает меры по реагированию, включая восстановление персональныхданных, модифицированных или уничтоженных вследствие несанкционированного доступак ним;
— производит оценку эффективности принимаемых мер по обеспечению безопасностиперсональных данных до ввода в эксплуатацию информационной системы Оператора;
— осуществляет внутренний контроль соответствия обработки персональных данных ФЗ «Оперсональных данных», принятым в соответствии с ним нормативным правовым актам,требованиям к защите персональных данных, Политике, Положению и иным локальнымактам, включающий контроль за принимаемыми мерами по обеспечению безопасностиперсональных данных и их уровня защищенности при обработке в информационнойсистеме Оператора.

6. Права субъектов персональных данных

6.1. Субъект персональных данных имеет право:
— на получение персональных данных, относящихся к данному субъекту, и информации,касающейся их обработки;
— на уточнение, блокирование или уничтожение его персональных данных в случае, еслиони являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно полученными или неявляются необходимыми для заявленной цели обработки;
— на отзыв данного им согласия на обработку персональных данных;
— на защиту своих прав и законных интересов, в том числе на возмещение убытков икомпенсацию морального вреда в судебном порядке;
— на обжалование действий или бездействия Оператора в уполномоченный орган позащите прав субъектов персональных данных или в судебном порядке.
6.2. Для реализации своих прав и законных интересов субъекты персональных данныхимеют право обратиться к Оператору либо направить запрос лично или с помощьюпредставителя. Запрос должен содержать сведения, указанные в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных».

УТВЕРЖДАЮ
Н. В. Жестков
29.06.2020

Уважаемый пользователь. Любая информация, размещенная на сайте in-scale.ru, предназначена только для свободного изучения пользователями сайта. Администрация сайта прилагает все усилия для того, чтобы предоставить на этом сайте достоверную и полезную информацию, которая отвечает на вопросы пользователей сайта, но в то же время не исключает возникновения ошибок.

Ни при каких обстоятельствах Администрация Сайта in-scale.ru не несет ответственности за какой-либо прямой, непрямой, особый или иной косвенный ущерб в результате использования информации на этом сайте или на любом другом сайте, на который имеется гиперссылка с нашего cайта, возникновение зависимости, снижения продуктивности, увольнения или прерывания трудовой активности, а равно и отчисления из учебных учреждений, за любую упущенную выгоду, приостановку хозяйственной деятельности, потерю программ или данных в Ваших информационных системах или иным образом, возникшие в связи с доступом, использованием или невозможностью использования Сайта, Содержимого или какого-либо связанного интернет-сайта, или неработоспособностью, ошибкой, упущением, перебоем, дефектом, простоем в работе или задержкой в передаче, компьютерным вирусом или системным сбоем, даже если администрация будет явно поставлена в известность о возможности такого ущерба.

Вся информация предоставляется в исходном виде, без гарантий полноты или своевременности, и без иных, явно выраженных или подразумеваемых гарантий. Доступ к in-scale.ru, а также использование его содержимого осуществляется исключительно по вашему усмотрению и на ваш риск.

Сайт in-scale.ru — это проект, работающий без заключения каких-либо договорённостей или договоров между вами, пользователями данного сайта, администрацией, владельцами серверов, на которых он размещён, либо кем-то ещё, любым образом связанными с этим или родственными ему проектами, которые (договора) могут стать предметом прямых претензий.

Некоторые ссылки на in-scale.ru ведут к ресурсам, расположенным на сторонних сайтах. Данные ссылки размещены для удобства пользователей и не означают, что Администрация одобряет содержание других сайтов. Кроме этого, Администрация in-scale.ru не несет никакой ответственности за доступность этих ресурсов и за их контент. Это заявление относится ко всем ссылкам, представленным на in-scale.ru, и материалам всех веб-сайтов, доступных через баннеры и ссылки на веб-сайте по адресу in-scale.ru

В обязанности Администрации не входит контроль легальности передаваемой информации (любой, включая, но не ограничиваясь, информацией, передаваемой между пользователями, внутренней пересылки в виде различных ссылок, текстов или архивов), определение прав собственности или законности передачи, приема или использования этой информации.

In-scale.ru не гарантирует возможность приобретения или использования тех или иных товаров или услуг по ценам и/или на условиях, указываемых в рекламных блоках (текстах, баннерах).

Вы соглашаетесь с тем, что in-scale.ru не несет никакой ответственности за возможные последствия (включая любой ущерб), возникшие в результате каких-либо отношений с рекламодателями и продуктами с in-scale.ru

Администрация сайта in-scale.ru вправе отказать в доступе к сайту любому Пользователю, или группе Пользователей без объяснения причин своих действий и предварительного уведомления.

Администрация вправе изменять либо удалять ссылки на информацию, графические, звуковые и прочие данные, размещенные Пользователями на in-scale.ru, без предварительного уведомления и объяснения причин своих действий.

Любые торговые марки, знаки и названия товаров, служб и организаций, права на дизайн, авторские и смежные права, которые упоминаются, используются или цитируются на страницах in-scale.ru, принадлежат их законным владельцам и их использование здесь не дает вам право на любое другое использование. Если не указано иное, страницы in-scale.ru никак не связаны с правообладателями, и никто, кроме правообладателя, не может распоряжаться правами на использование материалов, защищенных авторским правом. Вы несете ответственность за использование этих и подобных материалов.

Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам российского права.

Бездействие со стороны Администрации в случае нарушения Пользователем либо группой Пользователей пользовательского соглашения не лишает Администрации права предпринять соответствующие действия в защиту интересов in-scale.ru позднее.

Все права на материалы, находящиеся на in-scale.ru, охраняются в соответствии с законодательством ЕС и РФ, в том числе, об авторском праве и смежных правах.

Если в соответствии с действующими законами какие-либо условия будут признаны недействительными, остальные условия остаются в полной силе.

Все высказывания и примеры на сайте in-scale.ru по поводу увеличения, получения доходов, прибылей или/и результатов, уже размещенные или которые будут размещены на ресурсе, — всего лишь предположения по поводу предстоящих или текущих заработков, доходов, результатов поэтому не являются гарантией их получения. Если предположительное Вы считаете гарантированными, то также берете на себя все риски по их неполучению.

Если указывается конкретная сумма заработка или конкретный результат у лица или лиц, которые занимаются бизнесом, то это не гарантирует лично Вам такого же дохода при организации аналогичного предпринимательства. Вы принимаете как факт, что можете не получить подобных сумм заработков или/и результатов.

Все вопросы, размещенные на данном сайте и связанные с получением доходов и прибылей, не могут приравниваться к средним величинам.

Не существует также гарантий, что чей-либо опыт, касающийся предпринимательской деятельности, заработков, доходов или/и результат, можно использовать как указание к действию, которое может дать желаемые финансовые результаты.

Вся наша продукция и услуги созданы с образовательной и ознакомительной целями.

Посетители нашего сайта, пользователи продукции или услуг опираются на свой опыт, здравый смысл и полностью рассчитывают на свои силы, принимая решение заниматься интернет-бизнесом или любым другим видом предпринимательской деятельности.

Администрация in-scale.ru в любое время вправе внести изменения в Правила, которые вступают в силу немедленно. Продолжение пользования сайтом после внесения изменений означает ваше автоматическое согласие на соблюдение новых правил.

Данный документ гласит о том, что вы даете свое согласие на то, что ИП “Жестков Н.В.”, команда ресурса in-scale и сам сайт in-scale.ru не несёт ответственность за ошибочно принятые Вами решения по поводу доходов, прибылей, способов ведения бизнеса, продукции тренинг-центра, предоставляемых услуг или других материалов, что размещаются на данном сайте: текстовой, аудио и видео информации.

Заполняя форму подписки на сайте in-scale.ru, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности проекта, а также с другими положениями:

1. Подписчик дает бессрочное согласие на обработку всех персональных данных, предоставленных на домене in-scale.ru

2. Подписчик не возражает против получения e-mail, смс уведомлений информационного и рекламного характера о предстоящих акциях, изменениях на проекте, иных событиях с домена in-scale.ru или от сообществ vk.com/in_scale, facebook.com/inscalerus

3. Подписчик может отписаться от информационной рассылки проекта In-scale в любое время по своему желанию при помощи специальной гиперссылки, а также обратившись в службу поддержки по адресу info@in-scale.ru и попросив удалить его контакты адрес из нашей подписной базы.

После получения администрацией сайта in-scale.ru такой просьбы, e-mail адрес или аккаунт в социальных сетях будет удален из базы в течение 72 часов, кроме выходных и праздничных дней.

ИП “Жестков Н.В” гарантирует полный возврат средств за приобретенный цифровой продукт по первому требованию клиента.

Срок гарантийного периода для всех цифровых продуктов составляет 7 календарных дней с момента оплаты.

Для того, чтобы запросить возврат денежных средств за определенный продукт обратитесь на info@in-scale.ru . Все заявки рассматриваются в течении 72 часов, кроме выходных и праздничных дней.

Возврат денежных средств осуществляется путём перевода необходимой суммы на один из электронных кошельков (WebMoney, Яндекс.Деньги), либо на карту VISA/MASTERCARD в пределах России. Длительность транзакции – от 1 до 5-х банковских дней после отправки денег.

Открываем счет и получаем бонусы:
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Как торговать бинарными опционами в 2020 году
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: