В чем важность торгового плана

Рейтинг самых надежных брокеров 2020 года:

Нужно ли создавать торговый план?

Вероятно, самое популярное высказывание в бинарных опционах и на рынках Forex — это планирование вашей торговли. Когда у вас есть план, как действовать на рынке, у вас будет реальный шанс заработать значительную прибыль.

Лучшее для начала — начать в выходные дни, исследуя экономический календарь, в котором вы можете увидеть, какие экономические события будут в новостях в следующие выходные, как они будут влиять на определенные валюты и их движения. Это также поможет вам на протяжении всей вашей торговой карьеры, поэтому лучше всего начать сравнивать рыночные события, которые объявляются в новостях. Давайте разберем более подробно на binarnye.ru.

Рейтинг Депозит Ставка Прибыльность
Бинариум
600₽ 60₽ До 85% РегистрацияОбзор Бинариум Finmax 250$ 1$ До 90% РегистрацияОбзор Finmax Binary.com 10$ 1$ до 98% РегистрацияОбзор Binary.com Migesco 5$ 1$ До 120% РегистрацияОбзор Migesco

Инвестировать мудро

Одним из наиболее важных торговых решений является определение суммы денег, которую вы собираетесь вкладывать или инвестировать в течение следующей недели. Подготовьтесь к переходу на рыночные события, чтобы рассказать о неожиданных поворотах, поскольку рынок характеризуется многими взлетами и падениями и не обескураживается плохой неделей, так как он абсолютно нормален в торговой среде. Цель заключается в том, чтобы ваши выигрышные сделки превосходили проигрышные, а не для успеха в каждой сделке (что также невозможно). Для доминирования выигрышных сделок очень важно терпение, дисциплина и управление денежным капиталом, которые являются ключевыми факторами успешной торговой карьеры.

Решите, что делать

После того как вы оставите запланированную сумму денег для торговли в стороне, выберите валютные пары, которые вы хотели бы инвестировать, и разделите полную сумму на меньшие суммы, чтобы вы могли разместить несколько сделок. Не имеет смысла вкладывать все свои деньги в одну сделку, поэтому пропорционально распределяйте предполагаемую сумму на всю неделю. С еженедельным планом вы получите больше уверенности в своих решениях и у вас будут лучшие шансы на выигрыш, поскольку вам не нужно вкладывать все свои надежды в одну сделку.

Когда дело доходит до торговли бинарными опционами, одним из наиболее важных элементов является выбор дат истечения срока действия. Особенно новичкам следует избегать сделок с короткими сроками истечения срока действия и сосредоточиться на долгосрочных сделках, таких как торги, которые истекают через неделю или месяц. Эти сделки более безопасны и являются отличным способом практиковать терпение и дисциплину. Ставка возврата инвестиций может достигать 80% в мире опционов, поэтому трейдеры должны знать, что окупаемый подход оправдывается. Этот подход должен быть частью вашего торгового плана, включая тщательный анализ ваших инвестиций.

Выбор правильного актива для вас

Посмотрите на список активов различных брокерских компаний, прежде чем вы решите выбрать. Классы активов многочисленны в данной отрасли и как трейдер, вы должны ознакомиться с каждым из них. Множество разных факторов влияет на классы активов.

Торговые валюты представляют собой ликвидную и плодородную почву для создания денег, а краткосрочные сделки особенно часто встречаются в бинарных опционах. Даты истечения срока действия начинаются уже через 30 секунд. Однако, как мы уже упоминали, в долгосрочной перспективе более длительные сроки истечения срока действия могут работать в вашу пользу, поскольку они несут меньший риск, особенно если вы новичок.

Валютный рынок не просто понять, поскольку рынок определяется многими факторами, которые индивидуально влияют на движение цены и котировки, а тем самым и на ваши результаты. Некоторые из этих факторов включают политические и геополитические события, приобретение рынков, слияния компаний, а также простые факторы состояния спроса и предложения и комплексные ставки.

Скажем, что американская компания проявила интерес к покупке компании в ЕС. Это будет классический пример слияния и приобретения рынка, и если предполагаемая американская компания должна была совершить покупку в евро, она автоматически запустила бы евро на «высокий спрос» и повлияла бы на его стоимость.

Это также включает в себя консорциум банков, который будет стремиться покупать каждый провал евро, пытаясь усреднить ранее согласованную цену. Эти сделки не будут проводиться на денежном или спотовом рынке.

Фондовый рынок очень привлекателен для трейдеров опционов, так как в изобилии преобладают компании, но трейдеры должны понимать причины, которые способствуют движению на фондовом рынке.

Планирования и его значение для торгового предприятия

Развитая экономика характеризуется значительной сетью торговли, которая связывает отдельных людей и страны, и сильно зависит от специализации и сложного разделения труда.

Огромные сети, объединяющие людей, страны, существуют благодаря большой эффективности специализации. Только немногие из людей производят единичный готовый товар; каждый человек создает лишь крошечную часть того, что потребляется. В обмен на этот специализированный труд, человек получает доход, достаточный для покупки в торговле благ со всего мира. Идея выгод от торговли является одной из центральных в экономике. Разные люди или страны стремятся к специализации в определенных областях, а затем к вовлечению в добровольный обмен того, что они произвели на то, что им нужно, посредством торговли. Торговля обогащает все страны и поднимает уровень жизни каждого человека.

Торговля является крупной отраслью народного хозяйства любой страны и играет важную роль в экономической жизни страны. Она осуществляет связь между производством и потреблением и доводит до потребителей продукцию промышленности и сельского хозяйства. Торговля оказывает существенное влияние на объем и структуру производства товаров» улучшение их ассортимента и повышение качества, стимулируя выпуск товаров высокого качества и соответствующего спросу населения ассортимента товаров.

Честные русские брокеры бинарных опционов:

Торговля активно воздействует на потребителей, воспитывает разумные потребности и их вкусы, широко пропагандирует новые товары. Она связана с денежным обращением и финансовой системой страны. Через торговлю реализуется основная масса товаров путем обмена их на денежные доходы населения, которые регулярно поступают в Госбанк.

Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала. Торговля является посредником в системе общественного воспроизводства. Как обособленная отрасль народного хозяйства торговля осуществляет обмен между сферами производства и потребления.

Торговля — особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических, технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена. Экономическая сущность торговли заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи. Торговля – это вид хозяйственно-экономической деятельности, где объектом действия является товарообмен, купля-продажа товаров, а также обслуживание покупателей в процессе доставки, хранения и подготовки товаров к продаже.

Розничная торговля – торговля продовольственными и непродовольственными товарами поштучно или в небольшом количестве для личного (некоммерческого) использования потребителя. Осуществляется деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям.

Розничная торговля товарами народного потребления в основе своей деятельности предназначена для организации потребления населением товаров и услуг.

Основной задачей розничной торговли является доведение товаров до населения и организация торгового обслуживания покупателей, предоставление им услуг (доставка товаров на дом, стол заказов, кафетерий, упаковка товаров и т. д.). При осуществлении розничной торговли и обслуживании покупателей выполняется вторая важная задача – смена формы стоимости. Товары народного потребления и оказываемые услуги, принадлежащие одному собственнику (государственной, акционерной, частной) при розничной купле-продаже переходят в руки другого собственника-покупателя (частная или личная собственность). Розничная торговля выполняет и социальные задачи, состоящие в сокращении затрат времени покупателей на приобретение товаров и пребывания в каналах обслуживания.

Планирование представляет собой особую форму деятельности, направленную на разработку и обоснование программы экономического развития предприятия и его структурных звеньев на определенный (календарный) период в соответствии с целью его функционирования и ресурсным обеспечением.

Назначение планирования состоит в стремлении максимально учесть все внутренние и внешние факторы, обеспечивающие оптимальные условия для развития предприятия.

Планирование включает следующие стадии:

– определение конечных и промежуточных целей;

–постановка задач, решение которых необходимо для достижения целей;

– определение методов и способов их выполнения исходя из имеющихся ресурсов;

– контроль за ходом реализации плана;

– анализ итогов работы в целях повышения ее эффективности и корректировки планов на следующий период.

Таким образом, планирование — это не единовременное, одноразовое действие, а непрерывный процесс.

Планирование является основой эффективной деятельности предприятий, оно выполняет следующие функции:

– ориентирует руководителей на перспективное мышление;

– способствует четкой координации различных действий, предпринимаемых руководством предприятия, а также согласованию целей и задач предприятия в целом и отдельных его подразделений;

– устанавливает оптимальные показатели хозяйственной деятельности с последующим контролем за их динамикой;

– позволяет объективно оценить свой потенциал и соотнести его с поставленными целями;

– делает предприятие более подготовленным к внезапным изменениям экономической ситуации;

– выявляет сильные и слабые стороны деятельности предприятия;

– наглядно показывает взаимосвязь между всеми должностными лицами и уровень их ответственности;

– позволяет персоналу принимать участие в разработке стратегии и тактики перспективного и текущего развития предприятия, что рождает дух сотрудничества и повышает эффективность трудового процесса.

Индивидуальное планирование в условиях рыночной экономики имеет целью достижение оптимального взаимодействия и сочетания интересов самостоятельных хозяйствующих субъектов и государственного регулирования. Такая форма планирования основывается на разработке специальных индикаторов (показателей) социально-экономического развития и предполагает осуществление процессов прогнозирования, регулирования и координации деятельности хозяйственных субъектов и государства на основе взаимного экономического интереса. Индинативное планирование наиболее целесообразно применять в сферах деятельности, имеющих общегосударственный приоритет (например, предприятия общественного питания социального назначения). Такой план включает определение цели и разработку на ее основе поэтапной программы с расчетом бюджета каждого этапа, конкретизацию мер государственной поддержки реализации плана и согласование действий хозяйствующих субъектов, участвующих в программе, с государственными структурами, исходя из учета экономического интереса сторон.

Во-вторых, главным в планировании является не директивность и обязательность установленных сверху заданий, а разработка плановой программы и способов ее выполнения непосредственно на предприятии. Практика показала, что кроме самого предприятия (в лице отдельных служб) никто не сможет достичь высокой эффективности в планировании, поскольку предприятие не только участвует в формировании планов, но и обеспечивает реализацию намеченного варианта развития. Поэтому участие торгового предприятия или фирмы на любом уровне планирования должно быть обязательным для руководителей и целесообразным для работников.

В-третьих, в условиях рыночных отношений и усиления конкуренции в торговой сфере основное внимание в процессе планирования должно быть уделено не столько показателям роста субъекта хозяйствования, сколько показателям его развития.

Следует заметить, что рост и развитие торговых предприятий — это не однозначные понятия. Рост масштабов деятельности может происходить с развитием или при его отсутствии. Рост — это увеличение количественных объемов деятельности предприятия (повышение товарооборота, расширение торговой площади, открытие новых мест реализации и т.п.).

Большинство торговых предприятий, не располагая возможностями в области роста, в целях повышения конкурентоспособности при планировании своей деятельности основное внимание должны уделять вопросам развития, которые связаны прежде всего с качеством работы предприятия. Развитие — это постоянный процесс повышения эффективности хозяйственно-финансовой деятельности, улучшения использования имущественного и трудового потенциала предприятия, совершенствования форм и методов продажи товаров, повышения уровня торгового обслуживания покупателей и т.п. Именно эти вопросы должны находить всестороннее отражение в текущих и перспективных планах предприятия.

Рассматривая вопросы планирования на уровне предприятия, необходимо различать понятия методологии и технологии планирования.

Под методологией планирования понимается система требований к формированию планов, которая включает методы разработки плановых показателей и внутреннюю логику построения планов.

Технология планирования представляет собой совокупность конкретных методов и способов разработки планов хозяйственного развития как по предприятию в целом и его структурным подразделениям, так и в разрезе временных периодов с целью обеспечения их взаимосвязи и преемственности.

Технология планирования предусматривает различные подходы к разработке планов, из которых наиболее часто используются консервативный, технический и адаптивный.

Консервативный подход к планированию характеризуется тем, что при разработке плана исходят из сложившихся на предприятии тенденций без учета возможных изменений в экономической ситуации и необходимости повышения эффективности торгового процесса. Это порождает консервативные планы, закрепляющие устаревшую экономическую политику предприятия, независимо от того, плохая она или хорошая. При этом разработка планов ведется обычно в безальтернативном варианте.

Технический подход, называемый также «техническое оптимизаторство», предусматривает при разработке планов использование преимущественно экономико-математических методов, и прежде всего математических моделей. Такой подход несколько преувеличивает значение технических средств и сложившихся математических зависимостей в планировании показателей, но одновременно позволяет рассчитать различные варианты планов и выбрать из них оптимальный.

Адаптивный подход к планированию предполагает, что план должен быть разработан таким образом, чтобы иметь возможность корректировки в случае необходимости, быть достаточно гибким, приспосабливаясь к различным изменениям. Адаптивный подход может быть двух видов: а) пассивный, когда плановые расчеты корректируют после начала воздействия какого-либо фактора; б) активный, когда план разработан таким образом, что он во многом предвидит те или иные изменения факторов внешней и внутренней среды.

Каждый из рассмотренных выше подходов технологии планирования имеет свои преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать в плановой работе. В оптимальном варианте целесообразно использовать достоинства всех подходов, тогда различные методы планирования, техника и опыт работников позволят превратить план в важный и действенный фактор эффективной работы торгового предприятия.

Независимо от того, какой подход к планированию используется на предприятии, технологический процесс разработки планов должен осуществляться в соответствии с такими требованиями, как координация, интеграция, непрерывность и научность плановых расчетов.

Координация означает, что нельзя эффективно планировать деятельность ни одного подразделения предприятия в отрыве от остальных структурных единиц данного уровня.

Суть координации заключается в том, что она ориентирует на комплексное решение проблем, возникающих на горизонтальном уровне данного субъекта хозяйствования.

Интеграция предполагает увязку плановых решений по вертикали, т.е. между отдельными уровнями управления хозяйственной деятельности. Это означает, что планирование, осуществляемое независимо на каждом уровне, не может быть столь эффективно, как планирование во взаимосвязи на всех уровнях.

Непрерывность в планировании обеспечивается системой органичного сочетания перспективных (стратегических), текущих и оперативных планов предприятия.

Научность в планировании означает комплексное использование при разработке планов маркетинговых исследований, результатов изучения конъюнктуры спроса, анализа и учета условий деятельности конкурентов, современных способов обработки информации на базе вычислительной техники, экономико-математических моделей и методов системного анализа, а также других достижений экономической науки.

Важнейшая роль в процессе планирования принадлежит сотрудникам предприятия, занимающимся планово-аналитической работой (экономисты, аналитики, менеджеры и др.). От качества их деятельности во многом зависит экономическое благополучие предприятия. При подборе персонала, занятого планированием на предприятии, должны учитываться следующие требования:

– планированием должны заниматься прежде всего те специалисты, которые будут обеспечивать реализацию этих планов и нести ответственность за их исполнение;

– уровень компетенции в планировании должен соответствовать уровню компетенции в отношении ресурсов, цен, финансов и других коммерческих аспектов деятельности предприятия;

– уровень квалификации специалистов должен соответствовать уровню планирования.

Эффективное планирование предполагает обязательную обеспеченность персонала соответствующей информационной базой и техническими средствами.

1.2. Роль показателей в планировании

Любой план находит свое непосредственное выражение через совокупность определенных показателей. Система показателей, используемых в планово-аналитической работе предприятий торговли, представляет собой комплекс взаимосвязанных экономических и информационных параметров, а также их необходимые расчеты. Показатели отражают цели и задачи плана, характеризуют количественные объемы деятельности, качественные и структурные сдвиги, предусмотренные на плановый период в развитии торгового предприятия.

Правильное вычисление и обоснование показателей предопределяет научный уровень и эффективность планирования. Качество планово-аналитических расчетов во многом обусловлено тем, в какой степени учтены требования, предъявляемые к планово-аналитическим показателям. Совокупность этих требований представлена на рис. 1.

Отражение реальных процессов, соответствие сущности экономических явлений

Планово-аналитические показатели торгового предприятия должны не только соответствовать общим требованиям, но и в полной мере отражать отраслевую специфику, которая проявляется при систематизации показателей и подразделении их на такие группы, как количественные и качественные, абсолютные и относительные, натуральные и стоимостные.

Рис. 1. Основные требования к планово-аналитическим показателям

По своему содержанию показатели делятся на количественные и качественные. Количественные показатели, характеризующие общий объем и масштабы торговой деятельности, включают две подгруппы:

1) параметры, дающие представление об экономическом потенциале предприятия (объем товарооборота, число занятых работников, величина основного и оборотного капитала, занимаемая торговая и складская площадь и др.);

2) показатели, характеризующие различные стороны хозяйственной деятельности предприятия (размер прибыли, объем доходов изатрат, расходы по заработной плате, направления использования средств и др.).

Качественные показатели дают представление о результативности работы предприятия и степени эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Группа качественных показателей включает три подгруппы:

1) показатели эффективности хозяйственной деятельности предприятия (рентабельность, уровень доходности, уровень издержек обращения, производительность труда, товарооборачиваемость, фондоотдача основных фондов и др.);

В зависимости от формы выражения показатели подразделяются на абсолютные и относительные. Абсолютные показатели устанавливаются в натуральных или денежных измерителях, а относительные отражают соотношение каких-либо двух абсолютных параметров и определяются в процентах, коэффициентах или индексах.

Абсолютные показатели подразделяются на натуральные и стоимостные. Натуральные показатели устанавливаются в определенных физических единицах измерения: количество предприятий, число мест на предприятиях общественного питания, выпуск кулинарной продукции (тыс. блюд, тонн полуфабрикатов, кондитерских изделий), оснащенность оборудованием, количество товарных партий, число ассортиментных позиций и др.

Наиболее важные параметры деятельности торговых предприятий устанавливаются в стоимостных показателях, т.е. в денежном выражении: розничный товарооборот, оборот по продукции собственного производства на предприятиях общественного питания, доходы, издержки, прибыль, товарные запасы, финансовые показатели.

Все показатели, применяемые на уровне торгового предприятия, образуют единую систему, которая отражает неразрывную совокупность взаимосвязанных и соподчиненных торгово-хозяйственных процессов по реализации товаров и предоставлению услуг. Эту взаимосвязь необходимо учитывать в планировании, так как она соответствует объективной основе формирования плановых показателей и определяет последовательность их расчета. Например, чтобы обосновать плановый объем товарооборота, надо знать предстоящие условия торговой деятельности, обеспеченность предприятия трудовыми, материальными и финансовыми ресурсами, условия его товароснабжения и т.п. В свою очередь, величину доходов и издержек обращения можно прогнозировать только в соответствии с заданным объемом товарооборота, а планирование прибыли предполагает предварительный расчет всех основных параметров, характеризующих торгово-хозяйственную деятельность предприятия.

1.3. Методы планирования на торговом предприятии

В процессе разработки планов торгового предприятия используются специфические методы, которые соответствуют задачам, целям и особенностям планирования данного хозяйствующего субъекта. Методы планирования представляют собой конкретные способы и приемы экономических расчетов, применяемые при разработке отдельных разделов и показателей плана, их координации и увязке. При выборе конкретных методов планирования учитываются следующие факторы:

длительность планового периода; особенности расчетов планового показателя; обеспеченность исходной информацией и возможность ее использования;

наличие соответствующей технической базы обработки информации и проведения расчетов;

уровень квалификации работников.

При планировании деятельности предприятий торговли применяют следующие основные методы: нормативный, расчетно-аналитический, балансовый, экономико-математический.

Сущность нормативного метода состоит в том, что для расчета того или иного планового показателя применяются нормы и технико-экономические нормативы, характеризующие рациональную величину этого показателя для конкретных условий работы предприятия.

Используемые нормативы бывают трех видов: единые, отраслевые и специальные, применяемые для отдельных торговых предприятий. Единые нормативы применяются во всех отраслях и сферах деятельности: например, транспортные тарифы, оплата коммунальных услуг (отопление, электроэнергия, водоснабжение и т.п.), ставки большинства налогов и др.

Отраслевые нормативы действуют только в системе торговли и общественного питания: нормы амортизации основных фондов, нормы расхода сырья и продуктов, нормы оснащенности предприятий инвентарем и оборудованием, нормы естественной убыли, коэффициенты трудоемкости блюд, нормативный срок окупаемости капиталовложений и др.

К специальным нормативам, устанавливаемым в масштабах отдельных предприятий, могут относиться нормы выработки, расхода материалов, боя посуды, запасов товаров, нормы носки санспецодежды, размер торговых надбавок и наценок.

Рассмотренные нормативы применяются в торговле при планировании таких показателей хозяйственной деятельности, как валовой доход, многие статьи издержек производства и обращения, налоговые платежи, техническая оснащенность предприятий, товарные запасы и др.

Технико-экономические нормативы как инструмент планирования требуют постоянного совершенствования и корректировки в соответствии с условиями рыночной среды и задачами торгового предприятия.

Расчетно-аналитический метод планирования используется в том случае, когда отсутствуют технико-экономические нормативы, а взаимосвязь между отдельными показателями или экономическими явлениями может быть установлена лишь косвенным путем на основе анализа и сопоставления отчетных данных. Сущность этого метода заключается в том, что расчеты плановых показателей производятся на основе анализа достигнутого уровня, их развития, принимаемого за исходную базу, и индексов их изменения в плановом периоде.

Алгоритм планового решения на основе расчетно-аналитического метода изображен на рис. 2

Использование этого метода требует большого опыта и развитой интуиции у работников экономических служб, а также знания условий работы торговых предприятий, понимания сущности экономических процессов и перспектив их развития на уровне хозяйствующих субъектов.

Значение расчетно-аналитического метода планирования деятельности торгового предприятия достаточно велико, поскольку на его основе определяются такие важнейшие показатели производственно-торговой деятельности, как объем товарооборота, сумма доходов и прибыли, расходы по труду и заработной плате и др.

Балансовый метод предусматривает использование в планировании балансов, назначение которых состоит в увязке имеющихся в наличии у предприятия материальных и финансовых ресурсов с фактической потребностью в них. Балансовые расчеты должны быть произведены таким образом, чтобы использование или распределение ресурсов не превышало их реального объема.

Балансовые расчеты используются при планировании поступления товаров на предприятие исходя из прогнозируемого товарооборота и величины начальных и конечных товарных запасов, при определении потребности предприятий в оборудовании, предметах материально-технического оснащения, топлива для производственных нужд на предприятиях общественного питания.

Особо важное значение имеют балансовые расчеты финансовых показателей, например, платежного баланса, где платежные средства соотносятся с платежными обязательствами, или финансового плана торгового предприятия (баланс доходов и расходов), который обеспечивает соответствие между источниками формирования доходов хозяйствующего субъекта и направлениями их использования.

Отличительной особенностью большинства экономических процессов на уровне торгового предприятия является их неопределенность, а также одновременное воздействие многих, часто взаимозависимых, факторов. В этом случае плановые расчеты целесообразно производить с помощью экономико-математических методов, из которых наиболее широкое применение в торговле нашли стохастические (корреляционные) модели. Сущность корреляционных экономико-математических моделей состоит в нахождении количественного выражения взаимосвязей между показателями и факторами, их определяющими, и последующем экстраполировании этих зависимостей на определенный плановый период. При использовании таких моделей в плановом процессе необходимо соблюдать следующие требования:

модель в качественном отношении должна быть адекватна экономической задаче, т.е. отражать сущность исследуемого объекта или явления;

выбранная математическая форма описания экономических взаимосвязей (уравнение регрессии) должна в наибольшей степени соответствовать закономерностям развития планируемого показателя;

исходная база данных, включаемых в модель, должна быть однородна, сопоставима и достаточна как по объему информации, так и по длительности исследуемого периода;

в модель должны включаться не все, а наиболее существенные факторы для решения данной задачи, при этом факторы должны быть количественно измеримы;

параметры, рассчитанные по экономико-математической модели, должны иметь четкую экономическую интерпретацию.

1.4. Система планов и ее место в экономической политике торгового предприятия

Экономическая политика предприятия представляет собой определение общей стратегии его развития и выработку на ее основе тактики торгового-хозяйственной деятельности, которая с учетом потенциальных возможностей предприятия позволяет достичь поставленных целей в соответствии с правовыми, экономическими, социальными, экологическими и другими стандартами, установленными в обществе в виде законов, законодательных норм и правил.

Задачей экономической политики предприятия является разработка адекватной рыночным условиям системы управления и планирования торгово-финансовой деятельности, направленной на достижение определенных стратегических и тактических целей.

Основными направлениями разработки экономической политики торгового предприятия являются:

анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, выявление ее сильных и слабых сторон;

оценка внешних факторов и степени их влияния на работу предприятия;

формирование целей и задач торговой деятельности;

определение альтернативных направлений развития как на текущий период, так и на перспективу, т.е. разработка плана торгово-финансовой деятельности.

Система планов торгового предприятия, действующего в конкурентной среде, включает следующие виды планов, дифференцируемые в зависимости от определенных критериев на следующие группы:

по уровню управления — планы в целом по предприятию (общефирменные), планы структурных подразделений (филиалов, секций, отделов), планы работы функциональных служб торговых фирм (финансового, коммерческого, маркетингового и других отделов);

по длительности планового периода — стратегические, среднесрочные, текущие, оперативные планы;

по функционально-целевому назначению — планы, дифференцированные по самым различным аспектам деятельности предприятия: план торговой деятельности в разрезе основных показателей (товарооборот, доходы, издержки и т.д.), производственно-торговый план по выпуску продукции собственного производства в системе массового питания, финансовый план (доходы и расходы предприятия), коммерческий план, связанный с товароснабжением и оценкой использования товарных запасов, план социального развития предприятия. Особое место в этой группе занимают инвестиционные планы и бизнес-планы.

Инвестиционные планы определяют наиболее выгодные направления долговременных финансовых вложений в ценные бумаги, недвижимость, капитальное строительство новых предприятий, реконструкцию действующих объектов и т.п.

Бизнес-план — это концепция создания нового предприятия или освоения нового вида деятельности с целью успешного выхода на рынок. По содержанию бизнес-план представляет собой документ, где в концентрированной форме отражены цели и задачи предприятия в выбранной сфере деятельности, его конкурентные позиции на рынке товаров и услуг, объем предполагаемых финансовых и материальных ресурсов, намеченные маркетинговые мероприятия, основные аспекты организации торговой деятельности, а также оценка предпринимательского риска.

По срокам планирования или длительности планового периода различают:

стратегический план, в котором формулируются главные, приоритетные цели торгового предприятия и задачи по их реализации с дифференциацией по временным периодам, направлениям деятельности и т.п.;

среднесрочные планы (на два года и более), отражающие пути реализации отдельных самостоятельных проблем общей стратегии предприятия;

текущие планы, где подробно определяются все направления деятельности предприятия и его подразделений на очередной (текущий) финансовый год;

оперативные планы, детализирующие решение конкретных вопросов в процессе торговой деятельности на краткий период времени (месяц, декада, неделя).

Особую значимость в современных рыночных условиях хозяйствования предприятий приобретает стратегическое планирование, которое представляет собой предвидение будущего положения предприятия, прогнозирование его места и роли в рыночной среде, а также определение основных путей и средств для достижения этого состояния. Таким образом, под стратегическим планированием понимается не долгосрочный план, формализованный в виде определенного документа, а только прогноз возможных тенденций состояния предприятия в перспективе.

Стратегическая концепция обычно разрабатывается на период пять лет и более, что является традиционно допустимым горизонтом экономического предвидения. Именно для такого временного промежутка характерными процессами являются значительные изменения на уровне макроэкономики, очередное обновление основных фондов, завершение усредненного жизненного цикла товаров, существенное изменение предпочтений покупателей и условий их жизни и т.п.

Текущее планирование имеет своей целью максимальную конкретизацию перспективной концепции предприятия путем определения методов и форм ее реализации. Оно охватывает годовой и внутригодовые периоды и представляет собой совокупность планов по видам деятельности и по структурным подразделениям.

Текущее планирование осуществляется посредством разработки комплекса взаимосвязанных планов по важнейшим разделам торговой деятельности и служит основой оперативно-хозяйственного управления предприятием.

Комплексные годовые планы текущей деятельности торгового предприятия, как правило, включают следующие основные разделы: план товарооборота (розничного или оптового); ‘план по выпуску и реализации собственного производства (на предприятиях массового питания);

план дохода от основной и других видов деятельности; план издержек обращения, включая показатели по труду и заработной плате; план прибыли; финансовый план;

план развития материально-технической базы; план социального развития предприятия.

Перечисленные разделы текущего плана торгового предприятия носят комплексный характер, что не только предполагает разработку основного параметра каждого раздела, но и предусматривает определение системы расчетных показателей, дополняющих и раскрывающих сущность этих параметров.

Особое место в системе планирования торгового предприятия занимает оперативное планирование, которое представляет собой специфическую форму управления текущей деятельностью и постоянный контроль за ее ходом. Оперативное управление и планирование должны отражать следующие аспекты хозяйственной деятельности торгового предприятия: изучение динамики ежедневной реализации товаров как по общему показателю, так и в ассортименте, в том числе по местам реализации; сравнительный анализ произведенных затрат с рассчитанными по предприятию предельными нормативами расходов; контроль за движением товарных запасов в целом и в ассортиментном разрезе; постоянная работа с поставщиками с целью повышения эффективности товародвижения и товароснабжения предприятия; оценка ежедневной конъюнктуры спроса потребителей; анализ динамики цен как по предприятию, так и у конкурентов; другие аспекты работы предприятия.

2. ОСОБЕННОСТИ ПЛАНИРОВАНИЕ РОЗНИЧНОГО ТОВАРООБОРОТА ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ

2.1. Понятие, состав и значение розничного товарооборота

Переход предприятий торговли на рыночную концепцию развития изменил оценку их целевой функции, что отразилось на системе экономических показателей, характеризующих хозяйственный процесс. Прежде всего это относится к показателю розничного товарооборота.

Рыночные методы хозяйствования объективно привели к отказу от примата показателя товарооборота и позволили перейти к управлению торговым процессом на основе экономических регуляторов (цены, налоги и т.п.). Главной целью торговых предприятий в настоящее время является получение максимальной прибыли, а товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

Под розничным товарооборотом понимается продажа потребительских товаров населению за наличный расчет независимо от каналов их реализации. Она может быть произведена:

юридическими лицами, осуществляющими розничную торговлю и общественное питание, для которых торговая деятельность является основной (магазины, предприятия общественного питания, палатки и др.);

юридическими лицами, осуществляющими торговлю, но для которых торговая деятельность не является основной (фирменные .магазины, магазины при промышленных предприятиях и др.);

физическими лицами, осуществляющими продажу товаров на вещевых, смешанных и продовольственных рынках.

Объемы продажи населению товаров физическими лицами на вещевых, смешанных и продовольственных рынках определяются на основе специальных обследований, осуществляемых региональными статистическими органами в соответствии со статистическим инструментарием, утвержденным постановлением Госкомстата России от 14 октября 1995 г. № 206 и от 21 августа 1995 г. № 134.

Таким образом, сущность розничного товарооборота выражают экономические отношения, связанные с обменом наличных денежных средств населения на приобретенные товары. Однако в состав розничного товарооборота может быть также включена:

продажа по безналичному расчету продовольственных товаров юридическим лицам социального назначения (больницам, санаториям, детским садам и др.);

продажа товара юридическим лицам, но исключительно за наличный расчет с использованием кассовых аппаратов.

Розничный товарооборот учитывается в ценах фактической реализации строго за отчетный период на основе первичных документов — товарно-денежного отчета и прилагаемых к нему документов. Розничный товарооборот показывается с учетом стоимости стеклянной посуды, проданной населению с товаром, за вычетом стоимости возвращенной населением порожней стеклянной посуды, а также стоимости стеклопосуды, принятой от населения в обмен на товар.

Товарооборот подразделяется на товарооборот розничной торговли и общественного питания.

В соответствии с Инструкцией по заполнению унифицированных форм федерального государственного статистического наблюдения № П-1 «Сведения о производстве и отгрузке товаров и услуг», утвержденной постановлением Госкомстата России по согласованию с Минэкономики России от 17 ноября 1997 г. № 76 в редакции постановлений Госкомстата РФ от 25 мая 1998 г. № 56, от 8 декабря 1998 г. № 122 и от 23 февраля 1999 г. № 14 в состав товарооборота розничной торговли включается:

стоимость проданных населению потребительских товаров:

а) за наличный расчет;

б) по кредитным карточкам;

в) по расчетным чекам банков;

г) по перечислениям со счетов вкладчиков (что также учитывается как продажа за наличный расчет);

стоимость проданных товаров по почте с оплатой по безналичному расчету (по моменту сдачи посылки отделению связи);

стоимость товаров, проданных в кредит (по моменту отпуска товаров покупателю) в объеме полной стоимости товара;

стоимость товаров, сданных на комиссию (по моменту продажи) в объеме комиссионных вознаграждений, если торговое предприятие не является собственником товаров; в размере прлной стоимости, если торговое предприятие является собственником товаров;

стоимость проданных по образцам товаров длительного пользования (по времени выписки счета-фактуры и доставки покупателю независимо от времени фактической оплаты товара покупателем);

полная стоимость товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой (лекарственных средств, топлива и т.п.);

стоимость проданных по подписке печатных изданий (по моменту выписки счета без учета стоимости доставки);

стоимость упаковки, имеющей продажную цену, не входящую в цену товара;

стоимость проданной порожней тары.

Не включается в оборот розничной торговли:

стоимость проданных товаров, не выдержавших гарантийных сроков службы;

стоимость проездных билетов, талонов на все виды транспорта.

В оборот общественного питания включается стоимость проданной собственной кулинарной продукции (блюд, кулинарных изделий, полуфабрикатов), изготовленной в столовых, ресторанах, кафе и других предприятиях общественного питания; мучных, кондитерских, хлебобулочных изделий и других покупных товаров без кулинарной обработки для потребления на месте. В обороте общественного питания учитывается также стоимость кулинарной продукции и покупных товаров, отпущенных на дом по заказам населения.

В состав оборота общественного питания включается также стоимость кулинарной продукции, отпущенной работникам организаций с последующим удержанием из заработной платы, отдельным категориям населения (учащимся школ, пенсионерам и др.) и полностью оплаченной органами социальной защиты, отпуск питания по абонементам, талонам и т.п. в объеме фактической стоимости питания.

Оборот розничной торговли и оборот общественного питания учитываются в розничных ценах — фактических продажных ценах, включающих торговую наценку, налог на добавленную стоимость, акциз и налог с продаж.

В рыночных условиях хозяйствования экономическое значение показателя розничного товарооборота вытекает из тех задач, для решения которых он вычисляется.

Розничный товарооборот может выступать как один из показателей, определяющих мощность торгового предприятия, так как по его величине можно судить об объеме деятельности предприятия.

Розничный товарооборот может быть использован для характеристики эффективности использования ресурсов предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров. Поскольку товарооборот является показателем, отражающим важнейший конечный результат хозяйственной деятельности торгового предприятия, то его сопоставление с величиной затраченных ресурсов (трудовых, материальных, финансовых) даст представление об эффективности их использования, так как в обобщенном виде показатель эффективности есть соотношение результата и затрат.

Розничный товарооборот может быть использован для расчета трудоемкости, фондоемкости, затратоемкости, капиталоемкости ресурсов. С помощью этих показателей можно в первом приближении определить потребность предприятия в дополнительных ресурсах для обеспечения прироста товарооборота.

Развитие розничного товарооборота должно быть тесно увязано с такими экономическими показателями, как спрос, поступление товаров, товарные запасы, прибыль, численность работников, расходы на оплату труда. При этом оптимальным считается такое соотношение в развитии этих показателей, которое представлено в моделях стратегического регулирования товарооборота.

Первая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает сбалансированность спроса и предложения товаров. Это становится возможным при следующем условии:

Iп > I т > Iтз > Ic

где IП — индекс роста поступления товаров;

IТ — индекс роста объема товарооборота;

IТЗ — индекс роста суммы товарных запасов;

— индекс роста объема спроса населения.

Вторая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает повышение эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия. Это достигается при условии:

Iпh > I т > Iajn > Iч,

где Iпр— индекс роста массы прибыли;

IТ — индекс роста объема товарооборота;

индекс роста фонда оплаты труда;

Iч — индекс роста численности работников.

2.2. Планирование общего объема розничного товарооборота торгового предприятия

При планировании общего объема розничного товарооборота торгового предприятия могут быть использованы следующие методы:

опытно-статистический;

экономико-статистический;

экономико-математического моделирования;

комплексной увязки основных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия.

Однако при использовании любого из методов следует иметь в виду, что составление плана товарооборота начинается в тот момент, когда еще нет данных о фактическом товарообороте за весь отчетный (предплановый) период. Поэтому при планировании сначала определяется ожидаемый товарооборот, под которым следует понимать наиболее вероятную реально выполнимую величину. Как правило, ожидаемый товарооборот должен быть не ниже предусмотренного планом на оставшуюся часть года:

где Тож — ожидаемый объем товарооборота за отчетный год, руб.;

Тф
— фактический объем товарооборота за 9 месяцев отчетного года, руб.;

Тож1Укв — ожидаемый объем товарооборота за IV квартал отчетного года, руб.

При этом:

где Тпл
1Укв — плановый объем товарооборота IV квартала отчетного года, руб.

Важным условием при планировании товарооборота является обеспечение сопоставимости его объема с точки зрения изменений в материально-технической базе торгового предприятия (открытие или закрытие филиалов, палаток, ларьков, других структурных подразделений):

где Тсопс — сопоставимый объем товарооборота за отчетный год, руб.;

Кув — корректив на увеличение объема товарооборота, который равен объему товарооборота (исходя из среднемесячного оборота) структурных подразделений за период времени, который они в отчетном году не работали, но в планируемом году будут работать, руб.;

Кум — корректив на уменьшение объема товарооборота, который равен объему товарооборота структурных подразделений за период времени, который они вг,ртчетном году отработали, а в планируемом году работать не будут, руб.

Опытно-статистический метод позволяет определить плановый объем товарооборота торгового предприятия на будущий год исходя из сопоставимого объема товарооборота за отчетный год и среднегодового темпа изменения товарооборота за 3—5 лет, предшествующих планируемому году:

где Тп
г — объем товарооборота на планируемый год, руб.;

Тсопс — объем сопоставимого товарооборота отчетного года, руб.;

Т% — среднегодовой темп изменения объема товарооборота, %.

Одним из методов расчета общего объема розничного товарооборота торгового предприятия является экономико-статистический метод, основанный на сглаживании данных о приросте товарооборота за ряд лет, предшествующих планируемому году.

При планировании общего объема товарооборота розничного торгового предприятия могут быть использованы различные экономико-математические модели.

Товарооборот формируется в результате совокупного влияния множества длительно и кратковременно действующих факторов. Изменение условий развития товарооборота приводит к вариации оборота во времени. Однако в результате длительно действующих факторов развитие товарооборота в определенной степени имеет инерционный характер, что проявляется, во-первых, как инерционность взаимосвязи, т.е. сохранение механизма формирования товарооборота; во-вторых, как инерционность в развитии отдельных сторон этого процесса, т.е. сохранение темпов и направлений изменения товарооборота.

Наличие инерционности дает возможность судить о будущем развитии товарооборота (хотя с недостаточной степенью точности), исходя из анализа прошлого, выявления закономерностей прошедшего периода, т.е. о тенденции товарооборота, которую можно охарактеризовать,в виде некоторой функции — тренда. При этом предполагается, что через время можно выразить влияние всех основных факторов, причем механизм их влияния в явном виде не учитывается.

Для выявления основной тенденции развития товарооборота используется метод аналитического выравнивания (трендовый метод).

Наиболее важным моментом при выравнивании является выбор типа кривой, от которого зависят результаты прогноза товарооборота. Самым обоснованным следует считать подход, основанный на графическом анализе товарооборота.

Рассчитанный объем розничного товарооборота может быть уточнен после определения необходимой торговому предприятию на планируемый год суммы прибыли. Такое уточнение осуществляется путем комплексной увязки основных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия: прибыли, издержек обращения, валового дохода, объема товарооборота.

Планирование объема товарооборота предприятий общественного питания и оптовой торговли может осуществляться теми же методами, что и предприятий розничной торговли.

2.3. Планирование товарооборота розничного торгового предприятия

по кварталам и месяцам

Динамика квартальных и месячных товарооборотов торгового предприятия существенно отличается от годовых. Это проявляется прежде всего в том, что развитие годовых объемов товарооборота носит более или менее монотонный характер, в то время как изменения квартальных и месячных объемов оборота тех же товаров в рамках года характеризуется, как правило, большей неравномерностью, резко выраженными колебаниями.

Сложное социально-экономическое явление представляет собой серьезность в торговле. Она непрерывно изменяется: смещаются периоды увеличения и уменьшения реализации, изменяется степень колеблемости сезонной волны. Для научно обоснованного расчета товарооборота по кварталам и месяцам необходимо изучать условия формирования сезонности в торговле и уметь ее прогнозировать.

В настоящее время существует много различных методов, с помощью которых осуществляются анализ и прогнозирование квартальных и месячных объемов товарооборота. Наиболее простым и достаточно надежным является метод относительной средней. При данном методе допустима сопоставимость товарооборота только внутри года. Для расчета необходимо использовать данные о квартальном (месячном) обороте не менее чем за 3 года. При этом не важно, в каких ценах (сопоставимых или фактических) ведутся расчеты, так как при данной методике влияние индекса цен нивелируется.

Рассмотрим последовательность расчетов на примере определения квартальных товарооборотов.

Сначала определяется среднеквартальный оборот за каждый год:

Тквj = Tj/4,

где Тквj — среднеквартальный товарооборот j- го года, руб.;


Тквj — объем товарооборота j-го года, руб.

Далее рассчитываются сезонные колебания товарооборота по кварталам за каждый год и определяется их сумма:

Cij — сезонные колебания товарооборота 1-го квартала j-го года, %;

Tij/ — товарооборот i-го квартала j-го года, руб/

2.4. Планирование структуры товарооборота торгового предприятия

Одной из важных задач планирования товарооборота является определение его структуры, т.е. объема реализации отдельных товарных групп. В условиях, когда торговые предприятия самостоятельно устанавливают размеры торговых надбавок на товары при различной издержкоемкости их реализации, регулирование товарооборота по отдельным товарным группам позволяет регулировать и сумму получаемой прибыли.

В настоящее время используются следующие методы планирования структуры товарооборота торгового предприятия:

Суть экономико-статистического метода планирования структуры товарооборота основывается на сглаживании удельных весов реализации отдельных товаров в общем объеме товарооборота торгового предприятия за ряд лет. Методика расчетов аналогична методике планирования объема товарооборота торгового предприятия с помощью экономико-статистического метода.

Для планирования структуры товарооборота торгового предприятия может быть использован метод, основанный на расчете коэффициентов эластичности, отражающих изменение оборота по отдельным товарам в зависимости от изменения общего объема товарооборота торгового предприятия:

Эi = ∆Тi / ∆Т ,

где Эi — коэффициент эластичности по i-му товару, %;

∆Тi — прирост товарооборота по 1-му товару в отчетном году по сравнению с предшествующим годом, %.;

∆Т — прирост общего объема товарооборота торгового предприятия в отчетном году по сравнению с предшествующим годом, %.

Коэффициент эластичности показывает, на сколько процентов изменяется товарооборот по 1-й товарной группе при изменении общего объема товарооборота торгового предприятия на 1%. Причем чем крупнее берутся товарные группы, тем надежнее расчеты.

Прирост товарооборота по товарным группам в планируемом году по сравнению с отчетным годом определяется путем умножения коэффициентов эластичности (Эi) на прирост объема товарооборота в целом по торговому предприятию:

Расчетное значение товарооборота по 1-й товарной группе на планируемый год составит:

где Тinr — товарооборот i-й товарной группы в планируемом году, руб.;

Т0nr — товарооборот i-й товарной группы в отчетном году, руб.;

∆Т nr — прирост общего объема товарооборота торгового предприятия в планируемом году по сравнению с отчетным годом, %;

∆Тinr — прирост товарооборота i-й товарной группы в планируемом году по сравнению с отчетным годом, %.

Для расчета структуры товарооборота торгового предприятия могут быть использованы различные экономико-математические модели, основными из которых являются трендовая, авторегрессионная и факторная, где в качестве фактора выступает общий объем товарооборота.

Все рассмотренные методы предполагают расчет товарооборота по каждой товарной группе в отдельности с последующим выходом на общий объем планируемого товарооборота. Однако такой потоварный расчет структуры товарооборота имеет ряд недостатков.

Во-первых, результат, полученный суммированием рассчитанных товарооборотов по товарным группам, может не совпадать с определенным ранее общим объемом, что требует ввода поправочных коэффициентов.

Во-вторых, рассмотренные методы не позволяют учесть взаимозаменяемость отдельных товаров, однородных или близких по своему потребительскому назначению.

Для устранения отмеченных недостатков может быть использована одна из разновидностей метода экономико-математического моделирования — поэтапный метод планирования структуры товарооборота. При этом исходят из того, что наибольшей устойчивостью и достоверностью обладают расчеты по большим группам товаров. Поэтому более правильным будет переход от расчета товарооборота по большим товарным группам к расчету более мелких вплоть до отдельного товара.

На первом этапе все товары разбиваются на укрупненные товарные группы, находится зависимость товарооборота по укрупненной товарной группе от общего объема товарооборота торгового предприятия:

Затем укрупненные товарные группы разбиваются на отдельные подгруппы товаров и находится зависимость товарооборота по подгруппе товаров от товарооборота по укрупненной товарной группе

Наконец, определяется зависимость товарооборота по отдельным товарам от товарооборота по подгруппе товаров.

При расчете структуры товарооборота поэтапным методом возникает необходимость всю массу товаров разбить на ряд товарных групп. В эти группы следует объединять товары, идентичные по своему качественному составу, биологическим свойствам, способу потребления, роду удовлетворяемых потребностей, а также взаимозаменяемые и взаимодополняющие товары.

На первом этапе выделяются продовольственные и непродовольственные товары. Затем из продовольственных и непродовольственных товаров выделяется ряд укрупненных товарных групп (на этом этапе могут быть сразу же выделены и некоторые самостоятельные товары, не входящие ни в одну укрупненную группу, например табачные изделия, чай, соль и др.). Среди продовольственных товаров, например, могут быть выделены следующие укрупненные группы, включающие товары, родственные по биологическим свойствам и характеру удовлетворяемых потребностей:

продукты животного происхождения;

сахар и кондитерские изделия;

хлебопродукты;

овощи, фрукты;

алкогольные и безалкогольные напитки.

Среди непродовольственных товаров можно выделить следующие укрупненные группы товаров:

предметы одежды (включая ткани и обувь);

товары культурно-бытового и хозяйственного обихода;

предметы санитарии и гигиены;

галантерейные товары;

прочие непродовольственные товары.

На следующем этапе каждую из этих укрупненных товарных групп следует разбить на более мелкие подгруппы, в которые целесообразно включать товары, более тесно связанные между собой признаками взаимозаменяемости, сопряженности и т.п. Например, укрупненная группа продуктов животного происхождения может быть разбита на следующие отдельные подгруппы товаров: мясопродукты, рыбопродукты, жиры, молочные продукты.

Аналогичным способом разбиваются и укрупненные группы непродовольственных товаров. Так, укрупненная группа предметов одежды может быть разбита на ткани, одежду и белье, трикотажные изделия, обувь. Такое последовательное разукрупнение товарных групп в конечном счете приводит к выделению отдельных конкретных товаров.

Поскольку в представленных моделях в качестве аргумента каждый раз используется товарооборот по более крупной группе товаров вплоть до общего объема товарооборота торгового предприятия, это позволяет при планировании оборота по конкретному товару учесть факторы, не только определяющие тенденцию реализации данного товара, но и влияющие на общий объем товарооборота, что значительно уточняет расчет структуры оборота.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Под розничным товарооборотом понимается продажа товаров населению для удовлетворения личных потребностей в обмен на его денежные доходы.

Экономические отношения, связанные с обменом денежных доходов на товары, выражают экономическую сущность розничного товарооборота: розничный товарооборот характеризует завершение процесса обращения, товары переходят в собственность потребителей, потребляются или же образуют потребительский фонд, т.е. выпадают из сферы обращения и перестают быть товарами.

Розничный товарооборот — это важнейший показатель торгового предприятия. Он характеризует объем деятельности предприятия, от него зависит объем валового дохода и прибыли.

Розничный товарооборот имеет также народнохозяйственное значение. Через розничный товарооборот происходит смена форм стоимости товаров народного потребления, созданной в процессе производства. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства.

Посредством розничного товарооборота получают общественное признание стоимость и потребительная стоимость товаров народного потребления.

Розничный товарооборот — важное звено в процессе осуществления экономического закона распределения по труду. Денежные доходы, полученные в соответствии с количеством и качеством затраченного труда, обмениваются через розничный товарооборот на нужные товары.

Прогноз общего объема товарооборота магазина рассчитывается как сумма продаж отдельных товарных групп. Базой для такого расчета служат маркетинговые исследования, основанные на глубоком изучении происходящих социально-экономических изменений, анализе товарооборота за прошлые годы, тщательном учете перспектив развития всех отраслей народного хозяйства, изменений в спросе населения на различные товары. При этом учитывают комплексное влияние множества факторов.

Методика прогнозирования и планирования розничного товарооборота различна в зависимости от особенностей отдельных групп товаров. Применительно к каждой товарной группе используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние. В соответствии с этим могут быть выделены следующие группы товаров:

– продукты питания, часть потребностей в которых удовлетворяется за счет нетоварных источников потребления (мясо, картофель и т.п.);

– продовольственные товары, вся потребность в которых удовлетворяется за счет покупок в торговле (колбасные изделия, соль, чай и т.п.);

– непродовольственные товары;

– товары длительного пользования, спрос на которые зависит от степени обеспеченности населения этими товарами (швейные машины, радиоприемники, часы, велосипеды и т.п.), поэтому следует учитывать наличие у обслуживаемого населения предметов длительного пользования в расчете на 100 семей.

Методы прогнозирования и планирования структуры розничного товарооборота зависят в значительной мере от содержания и объема экономической информации, которой располагают для расчетов розничные торговые предприятия. Используются следующие основные методы прогнозирования структуры розничного товарооборота: экономико-статистические, экономико-математические, нормативный и др.

Прогноз розничного товарооборота целесообразно составлять по кварталам, что имеет важное оперативное значение. Экономически обоснованные прогнозы товарооборота по периодам года имеют важное значение для ритмичного удовлетворении платежеспособного спроса населения, нормального денежного обращения, обеспечения развития товарооборота и других показателей торговой деятельности предприятия.

Есть цель, будет и план. Зачем нужен план продаж для всего коллектива и каждого продавца

Российские предприниматели не любят планировать и загадывать наперёд. В чем мы проигрываем при таком подходе, зачем нужен план продаж, контроль его выполнения и как мотивировать сотрудников его выполнять – на вопросы отвечает эксперт Shoes Report, бизнес-тренер Кристина Войцеховская.

Приведем шесть причин, по которым розничная компания должна заниматься планированием, конкретно – планом продаж.

1. Работа без цели, плана – это решение частных, отдельных вопросов, лишь условно связанных между собой. Это борьба с текучкой, «тушение пожаров», поиск каких-то чудодейственных способов продаж. Наличие цели, плана позволяет сделать эту работу системной, когда отдельные и, казалось бы, локальные задачи увязываются в единое целое, когда решение одной задачи способствует решению других, когда процесс улучшений становится постоянным и саморазвивающимся.

2. Отсутствие планирования, в частности плана продаж, не позволяет нам понять динамику спроса, а, значит, у нас нет возможности проанализировать и понять, какие составляющие влияют (или влияли в прошлом) на торговлю в отдельно взятый временной промежуток. Планирование поможет определить этапы вывода и ввода товара из ассортиментной матрицы.

3. Нет плана — нет мотивации у сотрудников. Сами посудите, зачем выкладываться по полной, если можно этого не делать, а просто выдать средние показатели продаж. Бытует мнение, что продавцы априори заинтересованы в том, чтобы продавать больше, так как от этого зависит их процент, а значит и их заработная плата. Конечно, люди хотят получать больше денег, только одно «но» — они хотят получать больше, затрачивая МЕНЬШЕ усилий, а продажа, тем более активная продажа в зале, вещь далеко не самая комфортная. Вот и получается, что каждый наш продавец «взвешивает» в уме, стоит ли лишняя 1000 рублей к оплате его сил, нервов и усилий, чтобы пожертвовать ленью. Увы, часто сотрудники склоняются к мысли, что «мне и так хватает» и в итоге именно этим личным мерилом каждого продавца измеряется выручка магазина. Говоря иначе, если мы не ставим людям план, они сами решают, какой план для них наиболее комфортен. А отговорки для оправдания низких показателей всегда найдутся. Наличие конкретных цифр, работающих поощрений и наказаний, стимулирует стремление и мотивацию к действиям у торгового персонала.

4. Планирование продаж напрямую связано с постановкой целей и планированием развития бизнеса в целом. Потребитель сейчас изрядно избалован конкурентами и их неприлично низкими ценами за весьма сносное качество. Заманивать клиента демпингом цен — дело неблагодарное, тем более, что прошло то время, когда покупатель шел только на низкую цену. Теперь ему еще и концепцию подавай, и сервис, заботу, инновации. Время обязывает двигаться, менять что-то в бизнесе, пробовать разные концепции для охвата разных аудиторий. Старые добрые листовки и «Здрасте, чем вам помочь?» давно умерли, но, увы, ничего нового и действительно рабочего их место не пришло. Динамика продаж — это некое мерило эффективности работы той или иной бизнес-концепции, нового подхода, перестановки, рекламы.

5. Прозрачная система оценки. Наконец, когда вы вводите план продаж, появляется четкое понимание системы поощрений и наказаний, добавляется элемент соревнования, наглядности результатов, который эксплуатирует особенность человеческого мозга качественнее бежать на короткие дистанции, чем на длинные, — и вот уже продажи пошли вверх, продавцы стали активнее, да и клиенты довольны вниманием и участливостью сотрудников. Иностранцы, работающие с российскими компаниями, шутят: «На ту работу, которую европеец делает неделю, русскому нужен всего один день. Потому что если русскому дать неделю, он все равно приступит к работе в последний день». Знакомо, не правда ли?

Советуем разработать план продаж для отдела на месяц, распечатать и повесить его на видном для сотрудников месте. Хорошо, когда по результатам дня ваши продавцы сами будут вычеркивать ту сумму, которую они смогли принести за смену. Так они видят, что каждый день приближает их к заветной цифре выполненного плана.

Как составить план продаж?

Конечно, стоит понимать, что не существует на 100% выполняемого плана продаж. Однако само наличие плана позволит вам добавить тонуса в рабочий процесс и максимально задействовать имеющиеся ресурсы.

Предлагаем 10 шагов, которые помогут в составлении эффективного плана продаж.

Шаг №1. Анализ ситуации на рынке.

Экономика, рынок и спрос не стабильны, а, значит, нельзя взять данные прошлых лет как абсолютную единицу отсчета. Постарайтесь спрогнозировать потребительский спрос, увеличение/уменьшение количества конкурентов. От чего это зависит? От множества внешних факторов: политическая, экономическая, социальная, культурная ситуации, тенденции и даже слухи. Изучите предложения конкурентов – речь не только о магазинах-конкурентах, расположенных через дорогу от вас. Посмотрите, что предпринимают федеральные сети, международные игроки, компании с похожим, но не полностью аналогичным ассортиментом. Будьте любознательны и, получая новую информацию, подумайте, как вы можете использовать ее в свою пользу.

Шаг №2. Рассмотрите данные по продажам за последние годы, учтите сезонность вашего бизнеса, если таковая есть.

Рекомендую свести все имеющиеся данные в единый график, в котором вы сможете наглядно увидеть динамику продаж по месяцам: январь, февраль, март, апрель и т.д. Чем хорош этот прием? Вы сможете на листе А4 поместить данные за несколько лет и проследить финансовую историю развития компании. Если вы ведете записи рабочего процесса, вы сможете проследить взаимозависимость разных факторов от продаж (праздники, погода, сотрудники в смене, наплыв туристов, человеческий фактор, дни заработной платы у населения и другие). Обладая этими знаниями, можно корректировать план развития и рекламные акции. Не забывайте учитывать пониженный коэффициент в «не сезон» и повышенный в период высокого спроса. Кстати, даже процент от продаж, который получают консультанты, может варьироваться в зависимости от сезона: чем больше ожидается продаж, тем меньше процент; чем меньше сезонная проходимость, тем выше оплата за каждую проданную пару. Не спорю, это кропотливая работа, зато один раз сделанный срез, очень облегчит понимание базовых составляющих в планировании продаж вашей компании.

Шаг №3. Составьте таблицы учета продаж каждого консультанта.

Бесспорно, важно проводить анализ работы торгового персонала, по результату которого обычно ставится средний план продаж на отдел. С одной стороны, это логично, с другой – мы, зачастую, сталкиваемся с тем, что коллектив не однороден, есть сильные сотрудники, «рабочие лошадки» со средними показателями и те, кто по каким-то причинам не дотягивает. И получается, что план по зубам только средним, а для остальных он или слишком трудный, либо, напротив, очень легкий. Рекомендую для оптимизации этого вопроса иметь в арсенале план для трех типов сотрудников: план продаж для сотрудника-«звезды», для середнячка и для слабого работника. Конечно, мы не будем позиционировать сотрудникам это в таком ключе. Мы просто обозначаем основной план (уровень «середнячка») и фиксированный процент за него, а также повышенный план (уровень «звезды») и более высокий процент за превышение определенной финансовой черты. Для себя же мы понимаем, что есть некий минимальный план, который для нас хоть и не желателен, но не является чем-то критичным. Естественно, уровень слабого сотрудника, как и минимальный план, не могут быть регулярными, чаще всего это временные показатели (сезонность, новый штат продавцов, январские праздники и т.д.). Важно, что мы понимаем этот минимум, он просчитан и, хоть и не желателен, но допустим и подконтролен.

Шаг №4. Определитесь, что важнее: команда или эффективность.

План бывает личным (когда ставится каждому сотруднику отдельно) и командным (план распределяется на весь коллектив), в каждом из двух вариантов есть свои сильные и слабые стороны. Личный план позволяет повысить число продаж, получить дух соревнования и увеличить степень личной ответственности. Однако при личных продажах редко удается создать сплоченный коллектив, дружескую атмосферу, что нередко приводит к негативному климату и высокой текучести кадров.

Командные планы продаж, напротив, направлены на формирование сплоченного коллектива, команды, воспитание взаимовыручки, взаимозаменяемости, на получение синергии. Однако когда не спрашиваешь с кого-то конкретно, периодически возникают проблемы с ответственностью, эффективностью, и мотивация сотрудников на продажи сменяется на мотивацию «хорошая работа — это работа, где хороший коллектив», как основополагающую. Наше решение — комбинирование планов. Ставьте общий план на магазин, разделяя общую цифру на каждого сотрудника.

Шаг №5. Выясните, сколько вам приносят постоянные клиенты?

Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. Важно понимать: периодичность совершения покупок, время визита, какой товар приобретают и каков средний чек. Сделайте упор на наиболее продаваемый товар при составлении плана. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов. При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно, назначим повышенный бонус за плохо продаваемый товар. Не забывайте про работу с базой и разработанную программу лояльности для ваших постоянных покупателей. Эксперты рынка подтверждают: успешным бизнес может быть лишь при условии, что он основан на постоянных клиентах (этот принцип не распространяется на компании, которые ориентированы на разовые продажи).

Шаг №6. Инвестируйте в потенциальных новых клиентов.

Если вы запускаете рекламные кампании, акции, участвуете в качестве спонсора в каких-либо развлекательных мероприятиях, говоря иначе — инвестируете в привлечение новых клиентов, важно спланировать ожидаемое число пришедших покупателей. Понимая примерное количество новых клиентов, не составит труда оценить предполагаемую конверсию от входящих посетителей в покупателей, обычно это средний процент, который, в зависимости от специфики, в розничных магазинах варьируется от 5 до 20%. Кстати, эта формула отлично работает и в обратном порядке. Задумались о проведении рекламной кампании? Оцените потенциальное число тех, кто увидит эту рекламу, разделите на 2 и получите грубое число тех, кто заметит, услышит ваше обращение, запомнит вашу рекламу; разделите еще на 2 – и останутся те, кто заинтересуется; делим еще на 2 — получаем число тех, кто зайдет к вам в магазин, а дальше расчеты конверсии вам известны. Вообще, в планировании бюджета на рекламную активность рекомендую быть пессимистом: если устраивает худший (нулевой) результат выхлопа — действуйте! Неожиданно получить лучшие результаты по конверсии куда приятнее, чем ожидаемо плохие.

Шаг №7. Поставьте цель!

Анализ данных является обязательным при постановке реалистичной цели. При прохождении указанных выше шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и получены необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления работающего плана продаж. К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив. Не забывайте сверить цель в продажах с общей целью бизнеса.

Шаг №8. Обсудите план продаж с сотрудниками.

Составили план – обсудите с коллективом ожидаемый результат, прозрачные инструменты оценки его выполнения и систему штрафов и премий. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить. Обязательно установите сроки выполнения плана. Помните о беге на короткие дистанции: план стоит разделить на маленькие отрезки (квартал-месяц-неделя-день).

Шаг №9. Составьте бюджет.

Важно планирование и в бюджете расходов на продажи. Это довольно объемный блок: тут и обучение, и реклама, и выплата премий работникам, не забудьте о покупке расходных материалов, средств связи. Возможно, предстоит инвестировать в обучение и развитие сотрудников для достижения лучших результатов.

Шаг №10. Наконец, контролируйте!

Контроль стоит последним в списке, но это — один из первых по степени важности блоков. То, насколько хорошо будет выполняться план, каким будет уровень мотивации сотрудников и будут ли они действительно вместе с вами двигаться к поставленным целям, зависит в немалой степени от руководителя и от его контроля. Ваши люди очень быстро поймут несерьезность намерений руководства, если план введен «для галочки», а обещания по премированию и штрафам не выполняются. Стало быть, и повышать эффективность своей работы рядовому продавцу нет никакого смысла. Контроль — это завершающий инструмент в вопросе реализации любой новой стратегии, нового введения или даже оптимизации привычного рабочего процесса, вишенка на вашем торте успешного начинания в большом деле планирования и целеполагания.

Это знают все миллионеры:  Холитрейд бинарные опционы, holytrade, отзывы, как войти, аккаунт
Открываем счет и получаем бонусы:
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Как торговать бинарными опционами в 2020 году
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: